Déterminer le Meilleur Prix pour vos Services - 10 Conseils pour les Start-ups

Déterminer le prix de vos services (pas de vos produits)

Pour obtenir de l'argent sur votre compte professionnel, vous pouvez proposer deux types de choses :

• Produits : Vous vendez des biens physiques tels que du shampoing, des briques, du maquillage, des voitures...

• Services : Vous vendez votre temps et votre expertise : fournir des conseils financiers, donner des massages, offrir des cours de natation...

Dans de nombreux modèles commerciaux, ces deux aspects se chevauchent. Pour plus de clarté, nous parlerons ici principalement des services. Cependant, même si vous ne vendez que des produits, vous pouvez tirer des enseignements utiles de cet article. Ou vous pouvez calculer vos prix de vente de produits en fonction de ces conseils.

Exemple 1 : différence entre services et produits

Stefanie lance son propre salon de coiffure. Son activité principale consiste à réaliser de belles coiffures. Et pour les réaliser, elle a besoin de temps. Elle fournit donc principalement des services.

En plus, Stefanie offre à ses clients la possibilité d'acheter des produits de soins capillaires.

Stefanie gagnera principalement de l'argent avec les services. Ses produits génèreront des revenus (limités). Mais cela peut aussi être l'inverse :

Exemple 2 : différence entre services et produits

Elif démarre en tant que indépendante à temps plein en tant que représentante de produits de soins capillaires. Ses revenus proviennent donc principalement de la vente de produits.

Pour cela, elle participe à des salons professionnels et organise des soirées de démonstration chez des particuliers. L'hôtesse reçoit toujours une coupe de cheveux gratuite le soir même, en guise de compensation pour son hospitalité.

Elif fournit donc également un service. Non rémunéré, mais pas complètement gratuit. La coupe de cheveux s'avère en effet être la meilleure technique de vente pour démontrer l'efficacité des produits de soins.

Même dans des modèles commerciaux simples, les produits et les services se chevauchent souvent. En tant que débutant, il est judicieux de toujours fixer le prix de vos services, même si vous vendez principalement des produits.

3 modèles pour déterminer le prix de vos services

Il existe trois méthodes assez simples pour déterminer combien vous pouvez demander d'argent. En résumé, vous pouvez formuler cela en 3 questions :

• Combien vous coûte la prestation de vos services ?

• Combien demandent vos concurrents ?

• Combien sont prêts à payer vos clients pour vos services ?

Les trois modèles de paiement sont un bon point de départ. Cependant, à long terme, une combinaison des trois est beaucoup plus saine pour déterminer le prix de vos services.

Les 10 conseils pour déterminer le meilleur prix pour vos services :

• #1 Déterminez le montant que vous aimeriez gagner en tant que débutant

• #2 Déterminez votre prix en tenant compte de vos dépenses

• #3 Déterminez ce que vous DEVREZ gagner par mois

• #4 Le temps, c'est de l'argent : déterminez votre prix par heure

• #5 Facturez autant que possible sur une base de projet plutôt que sur une base horaire

• #6 Déterminez votre prix en fonction de ce que demandent vos concurrents

• #7 Calculez votre valeur ajoutée et facturez-la

• #8 Déterminez votre prix en fonction de la contrepartie

• #9 Fixez votre prix en fonction de ce que les gens sont prêts à payer : le marché de niche

• #10 Fixez vos prix et augmentez-les chaque année

#1 Déterminez le montant que vous aimeriez gagner en tant que débutant

Parfois, il est déconseillé d'utiliser vos souhaits comme point de départ pour la fixation de vos prix. L'argumentation suggère que vous ne devez pas partir de votre situation, de ce que vous voulez. Cependant, cela n'est que partiellement vrai. Un entrepreneur doit oser rêver, mais surtout aussi fixer des objectifs.

Et quel objectif est plus concret, plus mesurable et plus atteignable que le salaire que vous souhaitez gagner ?

Combien gagnez-vous en tant que salarié ?

Tout le monde veut gagner le plus possible. Mais ce n'est pas un bon point de départ si vous voulez devenir indépendant. Rêver, c'est bien, mais se prémunir contre les pièges des start-ups est encore mieux.

Vos revenus actuels sont un bon point de départ pour déterminer votre revenu souhaité. En tant que salarié, que ce soit avec un job complémentaire ou non, vous disposez d'un salaire net.

• Ce salaire est-il suffisant pour financer le style de vie que vous souhaitez ?

• Ou voulez-vous gagner (un peu) plus pour mener la vie que vous aimeriez avoir ?

• Ou pouvez-vous vous contenter de (un peu) moins pour devenir votre propre patron ?

Déterminer vos revenus actuels n'est d'ailleurs pas si simple. Jetez un coup d'œil à la simulation de revenus ci-dessous.

Simulation : revenus en tant que salarié

Gert travaille en tant que représentant dans une entreprise de carrelage. Il gagne 1.800 € net par mois.

De plus, Gert bénéficie de certains avantages financiers pris en charge par son employeur :

• Chaque année, Gert reçoit une treizième mois

• Tous les 6 mois, son équipe est évaluée et Gert reçoit une prime

• Gert reçoit un chèque-repas pour chaque jour travaillé

• Pour ses déplacements, il dispose d'une voiture de société

• Son employeur paie bien sûr sa sécurité sociale

• Et il bénéficie d'une assurance groupe

• Son tablette, ordinateur portable, GSM et abonnement associé sont également payés par l'entreprise

Son salaire + avantages - impôts lui rapporte actuellement 2.550 € net par mois.

Un jour, Gert trouve le créneau sur le marché. Et il veut créer sa propre entreprise : offrir des formations de vente aux entreprises.

Il est prêt à faire un peu moins et fixe son objectif à 2.200 € net / mois.

Utilisez votre déclaration fiscale de l'année dernière comme base. Elle vous dira exactement combien vous avez gagné net. Est-ce ce que vous voulez gagner ? Ou un peu plus ou un peu moins ?

#2 Déterminez votre prix en tenant compte de vos dépenses

En tant que start-up intelligente, vous avez élaboré un plan d'affaires. Certains le font de manière très approfondie, d'autres se contentent d'une page A4. L'essentiel est surtout que vous soyez les pieds sur terre.

En tant qu'entrepreneur, vous recevez en permanence des factures auxquelles vous ne pensiez même pas. Ou que vous n'auriez jamais pensé que cela coûterait aussi cher. En discutant avec un expert (banque, expert-comptable, entrepreneur expérimenté), vous obtenez une meilleure vision. Ce n'est pas obligatoire, mais fortement recommandé. Ainsi, vous allez en fait déterminer le coût de votre service.

Combien coûtent les frais de démarrage de votre entreprise ?

Que vous vouliez ouvrir un salon de massage, fournir des services de traduction, lancer une entreprise coûte de l'argent.

Ce montant est différent pour chaque entreprise. Notez toutes les dépenses liées à votre start-up :

• Acheter du matériel pour fournir vos services : un ordinateur, un smartphone, une table de massage,...

• Acheter une voiture de société

• Frais administratifs uniques pour la création de l'entreprise (notaire pour les sociétés en Belgique)

• Dépenses ponctuelles pour votre marketing : logo, site web, ...

• Et cetera

Les aspects comptables sont très complexes. Cependant, pour simplifier les choses, additionnez tous vos coûts de démarrage. Pour les achats importants (comme une voiture), vous pouvez diviser le montant par 5. Au lieu de 15 000 € pour votre nouvelle voiture, vous arrivez donc à 3 000 € par an.

Si vous empruntez, vous savez également exactement combien vous devrez débourser chaque année pour cela.

Quels sont les coûts périodiques pour votre start-up?

Cela inclut tous les coûts réguliers qui vous sont imposés. Cela peut être hebdomadaire, mensuel, trimestriel ou annuel.

En tant que start-up, il n'est pas facile d'avoir une vision claire à ce sujet. C'est pourquoi certains modèles de tarification ignorent cela. Erreur.

• Sécurité sociale (dépend de vos revenus nets)

• Frais pour votre comptable

• Marketing : publicités

• Coûts mensuels : Internet & Téléphone, électricité, gaz/eau

• Etc.

Certains frais sont payés annuellement. Comme vous pouvez déjà avoir une idée de ceux-ci, vous pouvez également les inclure.

• Assurances

• Épargne-pension

Pro Astuce : Envoyez-vous également des factures périodiques ?

Saviez-vous que avec CoManage, vous pouvez envoyer automatiquement des factures périodiques ?

Moins de temps consacré à l'administration, moins de risques d'erreurs et d'oubli.

Vous n'avez vraiment aucune idée de ce que vous allez dépenser ? Faites alors au moins l'une des choses suivantes :

• Parlez avec un collègue entrepreneur

• Ou avec votre comptable

• Utilisez vos dépenses actuelles pour les dépenses de base (Internet, essence,...) comme base. La grande différence sera que vous pourrez (partiellement) récupérer la TVA ici, mais simplifions les choses.

• Mauvaise idée, mais mieux que rien. Déterminez un montant forfaitaire pour les dépenses plus petites.

Impôts annuels récurrents : ne les oubliez pas dans votre tarification

Ces impôts dépendent de facteurs sur lesquels vous n'avez pas encore de vision en tant que start-up. Vos revenus, dépenses et bénéfices réels par exemple. Ou la commune dans laquelle votre entreprise est établie. Ou les émissions de CO2 de votre voiture. Ou la composition de votre famille.

• Impôts provinciaux

• Impôts des sociétés (dépendra de vos gains réels, alors partez du minimum)

• Impôts communaux

• Impôts sur le revenu des personnes physiques

• Etc.

Il est inutile de s'y plonger vraiment dès maintenant, ou de l'inclure dans votre tarification. Cela se comprendra de lui-même. Ce qui est important à savoir, c'est que en tant qu'indépendant, vous ne pouvez pas considérer tous les revenus comme de l'argent dont vous disposez. Tôt ou tard, la facture vous sera présentée et si vous avez tout dépensé, vous vous retrouverez avec un gros problème.

Comptez tous les coûts que vous connaissez et convertissez-les en un montant mensuel. Maintenant, vous savez combien vous devrez dépenser en moyenne chaque mois.

#3 Déterminez ce que vous devrez gagner par mois

Le plus difficile est maintenant derrière vous. Ce qui précède est très logique, mais beaucoup de start-ups ne font pas cet exercice. L'avez-vous fait? Alors vous avez déjà franchi une étape très importante sur le chemin de votre succès.

Comptez maintenant vos revenus et dépenses souhaités. Vous avez maintenant une bien meilleure idée de ce que vous devrez générer comme revenus.

Jetez un œil à la simulation des dépenses pour une start-up simple :

Simulation : dépenses pour une start-up

Mélissa se lance en tant que traductrice indépendante.

Ses investissements et coûts sont assez limités :

• Un nouveau laptop, des licences logicielles et un smartphone.

  • Pour promouvoir ses services, elle a fait réaliser un site web.

  • Chaque mois, elle consacre également une petite somme à la publicité en ligne.

  • Son comptable, elle le paie chaque trimestre.

  • Ses plus grands coûts sont surtout les impôts et la sécurité sociale.

Son salaire mensuel souhaité :
1.700 + coûts mensuels : 3.000 = 4.700 €

Mélissa DOIT facturer en moyenne 4.700 € par mois. Et bien sûr, les envoyer. C'est net, sans TVA.

Votre montant est-il décevant? Ou vous semble-t-il facilement réalisable? Avant de perdre courage, ou de sombrer dans une euphorie délirante, vous feriez bien de continuer à calculer avec nous.

#4 Time is money: déterminez votre prix par heure

Un indépendant a tout le temps du monde. Cependant, une semaine ne compte que 7 jours. Il y a de fortes chances que, en tant que start-up, vous utilisiez ces jours au maximum. Les journées de travail de seulement 8 heures appartiennent très probablement au passé.

Une grande partie de votre temps disponible ne peut pas être facturée à vos clients finaux. En effet, vous le consacrez à :

• Contacts avec les fournisseurs

• Votre gestion d'entreprise

• Prospection

• Élaboration de devis et création de factures

• Etc.

En tant que start-up, vous devez encore découvrir le chemin, donc une grande partie de votre temps est consacrée à du temps non facturable. Et tout comme pour les dépenses, vous avez tendance à sous-estimer cela assez rapidement.

Ou autrement dit : les prestataires de services débutants ont tendance à surestimer assez facilement le nombre d'heures qu'ils pourront facturer à leurs clients. Jetez un œil aux deux simulations pour comprendre ce que nous voulons dire :

Simulation 1 : heures de travail pour les start-ups et les travailleurs indépendants

Zohara se lance en tant que coach de vie.

Sa semaine de travail moyenne au cours des 3 premiers mois ressemble à ceci :

• 6 heures : temps sur les médias sociaux et son blog

  • 1 heure : participation à des événements de réseautage (2 événements par mois de 2 heures chacun)

  • 2 heures : formation continue (1 jour par mois)

  • 8 heures : entretien d'admission gratuit avec des clients potentiels (3 fois par semaine en déplacement)

  • 1 heure : gestion d'entreprise

  • 20 heures : coaching qu'elle peut facturer

salaire mensuel souhaité : 2.000 € net
coûts mensuels : 4.800 € net (sans TVA)
heures de travail par semaine : 38
heures facturables par semaine : 20

Zohara PEUT facturer 80 heures par mois.
Comme elle VEUT gagner 2.000 €,
elle DOIT facturer 4.800 €.

Le tarif horaire pour ses clients est donc : 4.800 / 80 = 60 € par heure

En réalité, elle travaille beaucoup plus. Elle gagne donc : 4.800 / 152 (heures par mois) = 31,50 € par heure

Et même cela n'est pas correct. Tout comme de nombreux autres débutants, Zohara oublie notamment de tenir compte de son temps réellement disponible

Le nombre d'heures "non payées" varie pour chaque start-up, mais comptez environ 30% de votre temps. Dans le meilleur des cas.

Simulation 2 : heures de travail pour les start-ups et les travailleurs indépendants

Bert et son frère Jonas créent une entreprise familiale. Bert est architecte d'intérieur. Jonas gère les ventes et l'administration.

Leur semaine de travail moyenne après 3 mois ressemble à ceci :

• Jonas : 45 heures : prospection, visites clients, établissement de planning, marketing et administration

• Bert : 45 heures : 30 heures de conception d'intérieurs + 15 heures : visites de chantiers, dont 3 heures de déplacements en voiture

Alors que les deux frères travaillent autant d'heures et se complètent bien, seul l'un d'entre eux génère réellement de l'argent.

En d'autres termes : ils disposent de 50% du temps pour générer 200% de revenus.

Et puis il y a les vacances et les jours fériés...

Les scénarios ci-dessus supposent que vous travaillez chaque semaine de l'année. Pas de vacances donc. En tant que salarié, vous aviez des congés payés. Et des week-ends libres. Et des jours fériés officiels.

Voulez-vous conserver cela en tant qu'indépendant ? C'est possible, mais au lieu de générer des revenus sur 52 semaines, vous finirez par avoir 52 - 2 semaines de vacances - 2 semaines de pause (maladie, jour de congé, jour férié que vous ne voulez pas manquer). 48 semaines de travail donc. Faisons une petite simulation :

Simulation : déterminer le tarif horaire réel pour les start-ups

Bert et Jonas veulent (en fait, ils doivent) rapporter 12.000 € par mois.

Seul Bert génère des heures facturables.

Sur les 45 heures par semaine qu'il travaille, il passe 3 heures en voiture. Il facture ici des frais de déplacement, mais ce montant est beaucoup plus bas que son tarif horaire. De plus, il est également courant de couvrir les coûts (essence). Pour simplifier, nous considérons ces revenus comme une opération nulle.

S'ils travaillent chaque semaine de l'année :

• 12.000 € X 12 mois = 144.000 € / an

• 144.000 € / 52 semaines de travail = 2.769 € par semaine

Bert et Jonas DOIVENT générer 2.769 € par semaine.
Ils travaillent pour cela 42 heures facturables.
Et ils aboutissent donc à un tarif horaire (arrondi) de 70,00 €

S'ils ne travaillent pas pendant 4 semaines chaque année, ils doivent quand même générer la même somme :

• 144.000 € / 48 semaines de travail = 3.000 € par semaine

• 3.000 € / 42 heures de travail = (arrondi) 71,5 € / heure

Une légère différence de tarif horaire (1,5 € par heure) fait une énorme différence à la fin.

En ajoutant simplement un ou un euro et demi à votre tarif horaire souhaité, vous pouvez (en théorie) prendre facilement quelques semaines de vacances en tant qu'indépendant.

Et maintenant ? Que faire de votre tarif horaire

Calculer votre taux horaire en tant qu'indépendant pour ce que vous devez générer comme revenus a deux avantages :

• Vous pouvez l'utiliser comme base pour le calcul ultérieur de votre prix (oui, nous n'en avons pas encore fini) et cette astuce pour gagner quelque chose en plus en tant que freelance.

• Cela fonctionne de manière motivante. Lorsque vous travaillez et que vous savez que vous le faites pour un certain montant, vous vous sentez tout simplement mieux. Même les heures non rémunérées sont payées parce que vous avez été assez intelligent pour les inclure dans votre tarification. Et de les calculer.

Travailler en régie

Un tarif horaire est bien sûr pratique et nécessaire lorsque vous travaillez en régie. Vous ne pouvez pas prévoir à l'avance combien de temps cela vous prendra, et vous le faites comprendre à votre client.

Si vous choisissez également le bon logiciel de gestion du temps, alors peu de choses peuvent mal tourner.

Travailler en régie est souvent la seule option dans de nombreuses situations. Jetez un œil à la simulation ci-dessous :

Simulation : travailler en régie

Andrea lance un cabinet d'avocats.

Chaque affaire juridique est différente. Certaines affaires sont prolongées indéfiniment, d'autres se terminent rapidement. Mais elle ne peut pas estimer cela à l'avance. Il est impossible de dire à ses clients à l'avance combien de temps elle aura besoin.

• Affaire juridique 1 : 20 heures X 150 €/heure = 6.000 €

• Affaire juridique 2 : 5 heures X 150 €/heure = 750 €

Tarifs horaires différents pour différents services

Cela arrive aussi assez souvent. Il est plus logique de faire payer plus pour l'expertise que pour le travail administratif nécessaire mais pas très difficile.

Simulation : tarifs horaires différents

Janis lance un cabinet comptable.

Pour avoir le plus de temps possible pour son cœur de métier, il engage immédiatement Johan en tant que secrétaire. Contrairement à un indépendant qui ne facture généralement pas ses heures administratives à ses clients, Janis a peu de choix. C'est pourquoi il divise son tarif horaire en différents types de services :

• Frais de secrétariat : 45 €/heure

• Services comptables : 65 €/heure

• Conseil financier : 130 €/heure

Ni Janis ni son employé ne peuvent travailler à plein temps sur des heures facturables. C'est pourquoi leur taux horaire est fixé un peu plus élevé que leur taux horaire souhaité. De cette manière, ils garantissent tout de même de ne pas avoir de problèmes d'argent à la fin du mois.

Le piège de la tarification horaire

Toutes les simulations ci-dessus ont quelque chose en commun : ce sont des exemples purement théoriques. Ne vous fixez pas uniquement là-dessus. Et ne vous fixez pas non plus sur le taux horaire que vous avez calculé pour votre start-up.

Calculer un taux horaire a du sens pour toutes les start-ups. Même si c'est juste pour s'orienter ou se motiver.

Pro Astuce

Dans CoManage, vous pouvez facilement saisir et ajuster vos prix.

Pratique pour vos devis, factures. Et le calcul se fait sans erreur et automatiquement.

#5 Facturer autant que possible sur une base de projet plutôt que sur une base horaire

Vous avez fixé un taux horaire et pouvez maintenant calculer plus facilement le prix pour des projets plus importants.

Votre prix de projet = le nombre d'heures estimées X votre taux horaire

N'oubliez pas d'inclure d'éventuels coûts (déplacements par exemple). Comme les déplacements ou l'impression de matériel pédagogique, etc.

Faire un devis sur la base du projet au lieu de l'heure a ses avantages :

• Vous et votre client savez à l'avance ce que cela coûtera / rapportera.

• Votre client n'a pas à se soucier de combien de temps vous travaillez réellement. Et cela crée de la confiance.

• Cela vous permet de maintenir les mêmes prix pendant un certain temps, même si vous y consacrez moins de temps au fil du temps. L'effet positif pour vous est que votre taux horaire moyen devient plus cher, sans que votre client ne le remarque.

Travailler sur la base de projets tout en suivant vos heures

Même si vous facturez sur la base de projets, il est une bonne idée de suivre vos heures pour vous-même.

• Cela vous aide à travailler de manière aussi efficace que possible. Si vous savez que vous êtes payé seulement 3 heures, vous serez moins enclin à y consacrer 8 heures.

• À terme, cela vous donne une image plus précise de vous-même. Les start-ups ont souvent du mal à se surestimer ou à se sous-estimer. En suivant vos heures, vous pouvez mieux déterminer le bon prix pour les futurs clients.

Combiner les tarifs en régie et sur la base de projets

C'est aussi tout à fait normal. Et très pratique pour certains types de services.

Simulation: tarifs en régie et sur la base de projets

Patrick commence comme serrurier.

Ses missions varient. Installer une nouvelle serrure peut lui prendre de 1 heure à 5 heures. Cela dépend notamment de l'endroit où la serrure doit être installée (coffre-fort, porte, valise, etc.).

Mais d'autres petits boulots sont presque toujours les mêmes. Et donc fixables avec un tarif.

• Faire une copie d'une clé (standard) : 25,- € / pièce

• Installation de serrures : en régie 85,- € / heure

Si vous ne faites des offres que sur la base de projets, il est préférable de ne pas mentionner votre taux horaire dans votre offre. N'indiquez pas non plus une estimation du temps nécessaire pour le réaliser. Les gens commenceront alors à faire leurs propres calculs. Et la conclusion erronée qu'ils en tireront est que vous êtes cher.

#6 Fixez vos prix en fonction de ce que demandent vos concurrents

En tant que start-up, il est très judicieux de connaître les prix de vos concurrents. Vous ne voulez pas le faire en votre nom ? Impliquez des amis.

Attendez une minute... Vous auriez pu le faire tout de suite au lieu de tout calculer?

La réponse est : bien sûr. Vous pouvez également baser votre prix aveuglément sur le prix de vos concurrents.

Mais le chemin le plus court n'est pas toujours le meilleur. Surtout pas pour quelque chose d'aussi important que votre prix.

• Vous avez une start-up. Basé directement votre prix sur celui de vos concurrents est comme commencer à courir et penser que vous pouvez courir un marathon en aussi peu de temps qu'un participant à l'Iron Man.

• Seulement regarder les revenus potentiels vous aveugle. Beaucoup de start-ups font l'erreur que nous essayons précisément d'éviter avec cet article. Vos revenus réels sont différents du nombre d'heures que vous travaillez par jour X le montant que vous espérez gagner.

Vous pouvez utiliser le prix des concurrents pour deux choses importantes :

• Pour estimer votre taux horaire calculé, il n'est pas mal de vérifier ce que d'autres start-ups (osent) demander. Vous pourriez vous rendre compte que vous visez un peu trop haut, ou au contraire, un peu trop bas.

• Argument de vente : quelqu'un qui s'intéresse à vos services a probablement déjà demandé à vos concurrents. Si vous savez que vous êtes moins cher que les entreprises locales, vous pouvez jouer cela comme un atout.

Demander exactement le même prix que vos concurrents ?

C'est possible, mais pourquoi le feriez-vous en fait ? Les clients vous jugent alors sur beaucoup d'autres choses :

• Votre réputation. En tant qu'entreprise débutante, vous avez peu de références et d'avis à présenter.

• La qualité de votre service. Il est plus difficile pour les débutants de le prouver que pour les entreprises qui existent depuis un certain temps.

• Votre flexibilité. C'est très probablement votre plus grand atout. Les start-ups sont encore en recherche et souvent plus disposées à se plier aux souhaits du client. Cela implique parfois également une flexibilité dans le prix. Et cela signifie généralement dans la pratique : ajuster votre offre à la baisse.

Deux notes de bas de page à ce sujet

Connaître les prix de vos concurrents ne peut donc pas faire de mal. Mais vous devez garder à l'esprit ce qui suit :

• Vous ne connaissez pas le coût de revient de votre concurrence. Il est possible qu'elle travaille avec du personnel, ou a une voiture plus chère, ou a moins de frais.

• En tant que start-up, vous avez peu ou pas d'expérience. Ce que vous faites en 5 heures, votre concurrent peut peut-être le réaliser en 2 heures. Si son taux horaire est plusieurs fois supérieur au vôtre, vous vous retrouvez finalement avec le même prix. Ou vous pourriez même être plus cher.

Déterminez et comparez votre prix horaire sur la base des tarifs indicatifs d'une association professionnelle

Pour certains métiers, il existe des tarifs indicatifs fixés par une association professionnelle. Ceux-ci se composent très souvent d'un tarif indicatif minimum et maximum.

Le même principe s'applique qu'aux prix de vos concurrents. Calculez d'abord votre prix vous-même et comparez ensuite. Cela vous remet les pieds sur terre. Et cela ne peut que vous être bénéfique en tant que débutant.

Les tarifs indicatifs vous donnent immédiatement une très bonne indication de votre prix. Vous étiez dans le bon ? Ou devez-vous ajuster un peu votre prix ?

Lorsque vous recherchez des tarifs indicatifs pour vos services sur Internet, assurez-vous de consulter les tarifs de cette année.

Vous devez connaître les prix de vos concurrents directs. Mais examinez-les seulement après avoir déterminé votre prix vous-même. Que vous adaptiez votre prix à cela ou non est un choix que vous devez faire vous-même.

#7 Calculez votre valeur ajoutée et facturez-la

En tant que prestataire de services, vous apportez une valeur ajoutée. Les clients viennent à vous parce qu'ils manquent de connaissances ou de temps pour le faire eux-mêmes.

Cela signifie donc que vous avez une valeur ajoutée à offrir. Et pour cela, vous pouvez/doit demander de l'argent.

La valeur de votre valeur ajoutée dépend de la start-up. Et du type de valeur ajoutée. Nous l'expliquons brièvement avec deux exemples.

Simulation 1 : calcul de la valeur ajoutée sur la base d'une économie de temps

Noël a commencé immédiatement après ses études en tant que programmeur indépendant.

Il a développé un programme en ligne permettant aux entrepreneurs de visualiser à la fin du mois un aperçu de tous les déplacements de leurs employés sous forme de statistiques attrayantes : kilométrage, lieux visités, temps passé par lieu, coûts de carburant,...

L'élaboration de ces données prend normalement 4 heures par mois à un employé administratif. Noël a basé le prix de son programme là-dessus.

• 4 heures x 35 (coût de l'employé qui ferait normalement cela) = 140 € / mois.

Un autre exemple pour déterminer le prix de votre valeur ajoutée.

Simulation 2 : calcul de la valeur ajoutée sur la flexibilité

Floris commence en tant que photographe indépendant.

Ses missions sont planifiées à l'avance, mais de temps en temps, une mission urgente arrive qu'il doit terminer le même soir.

En plus de ses tarifs fixes pour les reportages photo, Floris applique également un tarif pour ce type de missions. Le client en a besoin MAINTENANT et cela signifie que d'autres clients doivent attendre.

Pour ne pas compliquer inutilement les choses pour lui-même et ses clients, Floris utilise une majoration en pourcentage.

• Reportage photo de 2 heures : 150,-/ €

• Reportage d'urgence : +25%

Vous pouvez tout à fait déterminer et différencier votre prix sur la base de valeurs ajoutées que vous offrez. Considérez-le comme un service premium pour votre excellente prestation de service.

#8 Fixez votre prix en fonction de la contrepartie

Il y a une grande différence entre exécuter une mission pour le boulanger du coin et une multinationale. Nous n'avons pas besoin de faire un dessin à ce sujet.

Adaptez donc votre prix, si possible, en fonction de la contrepartie. Mais jouez intelligemment. Ne descendez jamais en dessous de votre taux horaire fixe. Même pas pour le boulanger du coin. Une fois que vous avez franchi ce seuil, vous ouvrez la porte aux abus. Et la refermer peut vous coûter beaucoup de clients, votre réputation et finalement vos revenus.

Accorder une remise sur votre prix

Les remises relèvent plutôt de la catégorie 'stratégie de prix' que de la 'fixation des prix'. Pour plus de complétude, nous vous donnons déjà cela brièvement ici aussi.

Vous pouvez bien sûr accorder des remises où vous descendez sous votre taux horaire fixé par vous-même. Mais mentionnez-le clairement. Accorder une remise silencieuse n'est vraiment pas une bonne stratégie marketing.

Vous pouvez accorder une remise pour de nombreuses choses :

• Remise sur le volume : un client qui utilise beaucoup vos services peut certainement bénéficier d'une remise. Cela montre votre gratitude et crée une relation de confiance.

• Remises temporaires : un centre de bien-être peut offrir une remise spéciale pour la fête des mères.

• Remise pour clients fidèles : pour les clients réguliers, vous pouvez certainement accorder une remise supplémentaire en guise de remerciement.

Simulation : ajuster le prix en fonction du client

En tant que esthéticienne à domicile débutante, Sandra a fixé son taux horaire à 40,- € / heure (hors frais de déplacement).

Sandra travaille avec des clients qui font régulièrement appel à ses services. Pour récompenser cette fidélité, elle accorde un prix réduit à l'achat de 10 séances.

Sandra travaille 1 fois par mois dans une boutique de vêtements exclusive où elle propose ses services à une clientèle aisée. Pour cela, Sandra facture un tarif de 60,- € / heure.

Fixez certainement votre prix également en fonction de vos clients. Assurez-vous cependant que vous pouvez également justifier cette (plus) valeur pour vous-même. Un prix premium pour un client premium exige un service premium.

#9 Fixez vos prix en fonction de ce que les gens sont prêts à payer : le marché de niche

Une chose vaut autant que le fou est prêt à payer.

Cela s'applique généralement aux produits rares. Comme des objets de collection qui sont rares et pour lesquels les gens sont prêts à payer beaucoup d'argent. Mais cela peut aussi s'appliquer aux services pour fixer votre prix.

Lorsque vous servez un marché de niche, vos clients potentiels sont beaucoup plus limités que lorsque vous offrez des services plus courants. Il n'est donc pas inhabituel de demander un tarif horaire considérablement plus élevé. À condition que vous offriez vraiment un travail spécialisé unique avec une valeur ajoutée supérieure à la moyenne.

Simulation : ajuster le prix en fonction de l'offre et de la demande

Steven accompagne avec sa start-up les entreprises qui veulent déménager leurs installations industrielles.

Plus précisément, il se concentre sur la recherche d'un emplacement approprié et le support logistique. Un véritable marché de niche donc.

Parce qu'il ne peut réaliser que quelques projets par an et que la demande est relativement faible, peu d'entreprises offrent ce service. Le prix demandé par Steven est donc très élevé. Les entreprises sont prêtes à payer parce que Steven apporte une grande valeur ajoutée.

Si vous avez vraiment quelque chose d'unique à offrir pour lequel il y a une demande, fixez vos prix en fonction de cela. Mais ne laissez pas le terme "marché de niche" vous aveugler. La valeur ajoutée que vous apportez doit toujours être à la hauteur de votre tarif.

#10 Ne vous comparez pas avec les autres start-ups (débutants) de votre secteur

Ce n'est pas parce que vous avez tous les deux une start-up en design que vous pouvez automatiquement demander le même prix que votre collègue.

Les tarifs dépendent de nombreux facteurs. Et surtout de la valeur ajoutée que vous apportez. Ce n'est pas parce que votre collègue de l'autre côté de la ville demande 50,- € / heure que vous pouvez aussi le faire. Ou peut-être que vous pouvez demander plus.

La clé est d'abord de déterminer votre propre valeur ajoutée. Qu'offrez-vous en plus de vos concurrents ? Qu'est-ce qui rend vos services uniques ?

Si vous pouvez répondre à ces questions, vous pouvez fixer votre prix en conséquence. N'ayez pas peur de demander un tarif plus élevé si vous apportez vraiment une valeur ajoutée supérieure.

Regarder ce que font les autres est bien sûr une source d'inspiration. Et savoir comment ils facturent est également utile. Mais ne faites pas un simple copier-coller.

Conclusion

Il y a donc plusieurs façons de fixer votre prix. Le plus important est de ne pas faire ça aveuglément. Calculez d'abord votre taux horaire en fonction de vos coûts de vie et de votre situation personnelle. Ensuite, ajustez-le en fonction de votre marché cible, de la valeur ajoutée que vous apportez, de la contrepartie et éventuellement de vos concurrents.

Ne soyez pas effrayé de demander un tarif plus élevé si vous le pouvez justifier. Vous travaillez dur et apportez quelque chose d'unique, alors cela doit aussi se refléter dans votre prix.

Si vous fixez votre prix correctement, vous avez déjà franchi une grande étape. Vous pouvez vous concentrer à 100% sur votre start-up.