Déterminer le Prix de Vente de vos Produits - Conseils pour les Start-ups Astucieuses

1. Produits et services: deux choses différentes

Un boucher vend de la viande. Un consultant en informatique vend des connaissances. Les services et les produits sont des choses totalement différentes. Il va de soi que la détermination des prix des services et des produits se déroule différemment:

• Pour les services, vous êtes principalement rémunéré pour votre temps et votre expérience.

• Pour les produits, d'autres facteurs entrent en jeu dans la détermination de vos prix.

Malgré la différence entre les produits et les services, toutes les start-ups sont confrontées à des coûts et dépenses.
Et ceux-ci sont souvent beaucoup plus élevés pour les commerçants que pour les prestataires de services.

Pour pouvoir déterminer le prix de vos produits, il est très judicieux de calculer d'abord 'combien de coûts vous allez engager'.

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2. Votre point de vente coûte de l'argent

L'emplacement où vous allez vendre vos produits joue un rôle majeur dans le calcul de vos dépenses. Et donc aussi dans la détermination de votre prix de vente. Il existe essentiellement deux options:

• Hors ligne dans la réalité physique

• En ligne via une boutique en ligne

La vente en ligne et hors ligne sont souvent combinées. La force d'une boutique en ligne est surtout que vous pouvez atteindre un public plus large. Et que votre magasin est ouvert 24/7.

Coûts pour votre point de vente hors ligne

Vous pouvez estimer correctement ces coûts à l'avance.

• Loyer ou achat d'un local commercial et/ou d'un espace de stockage

• Aménagement du magasin

• Services publics : eau, gaz, électricité

• Etc.

Coûts pour votre point de vente en ligne

Vous pouvez également calculer ces coûts à l'avance de manière parfaitement précise. Cela inclut notamment:

• Coûts de conception et de développement de votre boutique en ligne

• Frais d'expédition pour vos colis

• Emballages pour expédier vos marchandises

• Etc.

Tout cela représente beaucoup d'argent. De l'argent que vous voulez au moins récupérer. Et soyons honnêtes: de l'argent dont vous aimeriez bien faire un bénéfice.

Si vous vendez des produits, n'oubliez pas de calculer les coûts de votre point de vente. Faites-le avant de déterminer votre prix de vente.

3. Fabriquer vos propres produits coûte de l'argent

Soit vous vendez des produits fabriqués par d'autres, soit vous produisez et vendez vos propres produits. Dans le dernier cas, il est très peu probable que vous soyez entièrement responsable de la chaîne de production. Vous devrez donc également débourser de l'argent pour les matières premières, l'assemblage ou la production.

Exemple: fabriquer et vendre ses propres produits

Gerda lance sa propre marque de vêtements pour enfants.

Son job d'appoint est devenu très rentable au fil du temps. C'est pourquoi elle a décidé de créer sa propre marque de vêtements. Bien qu'elle fabrique elle-même les vêtements uniques, elle dépend des fournisseurs pour ses tissus. Elle n'fabrique donc pas ses matières premières, mais les achète à des tiers.

Elle les transforme elle-même en produits finis pour ses clients. Cependant, une grande partie de son chiffre d'affaires doit être réinvestie chaque saison dans l'achat de nouveaux tissus.

Si vous fabriquez et vendez vos propres produits, il y a donc quelques dépenses supplémentaires auxquelles vous devez penser.

• Combien coûte la mise au point de votre produit (recherche & développement)?

• Combien coûtent vos 'ingrédients de base'?

• Combien coûte la transformation de ces 'ingrédients de base' en un produit final vendable?

Un exemple pour illustrer l'importance de ces questions:

Exemple: prix pour fabriquer et vendre ses propres produits

Dirk a une idée d'entreprise: Le Détecteur d'Arc-en-ciel

L'idée est de vendre un appareil que vous placez dans votre jardin. Lorsqu'un arc-en-ciel apparaît, vous recevez une notification sur votre smartphone. Vous n'avez donc pas besoin de regarder par la fenêtre tout le temps pour savoir s'il y a un arc-en-ciel.

Il va sans dire que c'est une très mauvaise idée. Personne n'est intéressé par cela. Pourtant, Dirk persiste dans l'erreur et est aveugle aux bons conseils.

Pour pouvoir vendre son appareil, il doit d'abord le développer. Il ne peut pas le faire entièrement lui-même et doit faire appel à l'expertise de tiers. Il n'a pas non plus d'équipement pour produire les composants de son Détecteur d'Arc-en-ciel.

Il doit toutefois payer pour toutes ces choses. La phase entière de recherche et développement lui coûte 15 000 euros.

Une fois son produit prêt, il paie également 65 euros de coûts de production par appareil.

4. Acheter des produits pour les revendre coûte aussi de l'argent

Vous le saviez bien sûr, mais nous voulons souligner ici quelques points intéressants qui peuvent réduire votre prix d'achat. Cela dépend bien sûr de votre fournisseur, mais il est bon de savoir que ces options existent.

L'achat en gros peut faire baisser votre prix d'achat

Le principe simple : plus vous achetez, moins vous payez (par unité) peut considérablement réduire votre prix d'achat. Et donc augmenter votre marge bénéficiaire potentielle.

Assurez-vous cependant que vous pouvez vendre vous-même le volume acheté. Si ce n'est pas le cas, vous avez une menace potentielle pour la santé financière de votre start-up.

Consignment: payer lorsque vous vendez

Ce modèle économique simple signifie que vous ne payez votre fournisseur que lorsque vous vendez quelque chose. Cela vous donne donc beaucoup de sécurité en tant que débutant.

Reprise des marchandises non vendues

Lorsque vous travaillez avec un fournisseur, il est bon de connaître ses conditions de reprise des marchandises invendues. Dans certains cas, vous avez le droit de renvoyer les marchandises que vous n'avez pas vendues.

En fonction de votre fournisseur, vous pouvez alors récupérer une partie spécifique de votre coût d'achat. Ce n'est pas idéal de ne pas tout récupérer, mais cela limite les dommages.

Si votre fournisseur n'offre pas cette option, rien ne vous empêche de négocier à ce sujet.

Frais d'importation et de transport

N'oubliez pas les éventuels frais d'importation et de transport pour amener les marchandises chez vous. Cela fait également partie de vos coûts d'achat, que vous devez récupérer.

Si vous voulez vendre des marchandises, vous devez vraiment connaître tous les coûts. Plus vous préparez cela en détail, plus il sera facile de déterminer votre prix de vente.

5. Vous connaissez vos coûts, maintenant déterminez votre prix de vente

Vous savez combien vous devrez vendre chaque mois, chaque semaine, ou chaque trimestre. Maintenant, il est temps de calculer combien vous devrez facturer pour vos marchandises.

Mais cela ne s'arrête pas là. Il serait bien trop simple de diviser votre coût total par un produit pour savoir combien vous devez demander.

Exemple: Calcul du prix de vente de manière absurde

Hans ouvre une boutique de bougies.

Il fabrique lui-même les bougies. Pour couvrir ses coûts, il doit vendre 9 000 € par mois.

9 000 € divisés par 1 bougie = ... 9 000 €.

Sauf si la bougie est faite de diamants et mesure plusieurs mètres de haut, Hans ne pourra pas la vendre à ce prix. Et même dans ce cas, le prix ne sera pas correct car l'achat de diamants fera considérablement augmenter le coût de production.

Absurde? Bien sûr. Mais beaucoup de start-ups font la même erreur à une plus petite échelle.

L'exemple précédent montre clairement que vous ne devez pas seulement tenir compte de vos coûts. La réalité dans laquelle se trouve votre entreprise détermine finalement combien vous POUVEZ demander.

6. À quel point POUVEZ-VOUS fixer votre prix de vente?

Et maintenant, nous y sommes vraiment. Le point où vous ajustez vos rêves à la réalité. Tout entrepreneur prospère pourra vous confirmer cela : vous devez avoir suffisamment de bon sens et éviter les pièges. Votre enthousiasme pour vos produits n'est vraiment pas une bonne base pour déterminer votre prix.

Calculer votre prix de vente sur la base d'un prix conseillé

Les fournisseurs de produits donnent souvent des prix conseillés à leurs distributeurs. Ce sont des prix indicatifs pour vous aider à orienter le montant que vous pourriez demander.

Bien sûr, vous êtes libre de demander moins ou plus. Dans de nombreux cas, la deuxième option est la plus judicieuse. De cette manière, vous avez un peu plus de marge pour accorder des remises. Ou au moins pour récupérer une partie de vos coûts.

Exemple: calcul du prix de vente sur un prix conseillé

Meryem lance sa boutique pour les amoureux des chiens et des chats.

Elle vend des produits de différents fournisseurs et heureusement pour elle, elle peut se baser sur des prix conseillés

Comme il s'agit de nombreux produits, Meryem applique une marge en pourcentage. C'est plus pratique que de déterminer combien d'euros(cent) elle demandera de plus pour chaque article par rapport au prix conseillé.

Elle ajoute 2% de marge à chaque prix conseillé. Suffisant pour être sûr de réaliser le chiffre d'affaires dont elle a besoin chaque mois.

Vous pouvez également travailler comme dans l'exemple ci-dessus avec des pourcentages pour déterminer votre prix de vente. C'est très courant dans le monde de l'horeca et de la mode. Au lieu de calculer le prix de vente de chaque vêtement ou boisson séparément, vous appliquez simplement une augmentation en pourcentage.

Si vous disposez de prix conseillés de vos fournisseurs, n'hésitez pas à demander un peu plus. Le plus simple est de le calculer sur la base d'un pourcentage plutôt que pour chaque produit individuellement.

Calculer votre prix de vente en fonction du prix de vos concurrents

Le prix de vente de vos concurrents vous donne une très bonne indication de ce que les consommateurs sont habitués à payer. Et donc, de ce qu'ils seraient prêts à payer pour votre produit similaire.

Veillez cependant à ne pas comparer des pommes avec des poires, comme dans l'exemple ci-dessous.

Exemple: estimer incorrectement qui sont vos concurrents

Helga lance son propre atelier de chocolat.

À quelques centaines de mètres, il y a une supermarché où les clients peuvent également acheter du chocolat. Helga commet l'erreur de fixer le prix de son chocolat artisanal sur le prix au kilo moyen que quelqu'un paie pour le chocolat en supermarché.

Elle suppose à tort que c'est le prix maximal que les gens sont prêts à payer. Ce qu'elle oublie ici, c'est que le prix d'achat des ingrédients et les coûts de production de son chocolat sont plus élevés que le prix du chocolat en magasin. Ainsi, son entreprise est condamnée à échouer très rapidement.

Chaque entreprise vendant des produits similaires aux vôtres n'est pas forcément un concurrent. Cela signifie que vous ne pouvez pas et ne devez pas baser vos prix uniquement sur ceux des fournisseurs similaires.

Calculer votre prix de vente en fonction de la qualité de vos produits

Le proverbe "le bon marché coûte cher" ne vous est certainement pas inconnu. Demander trop peu peut décourager de nombreux clients. Ils soupçonnent alors (inconsciemment) que la qualité ne sera pas vraiment élevée, ce qui peut avoir un effet inverse de celui que vous attendiez : moins de ventes.

Exemple: différentes qualités, différents prix

Willem se lance en tant que boulanger indépendant.

À quelques centaines de mètres de sa boulangerie se trouve une supermarché où les clients peuvent également acheter du pain. Pourtant, Willem croit qu'il ne doit pas demander le même prix que le supermarché. Willem fabrique son pain de manière artisanale, et cette différence se ressent dans le goût. Et on le voit aux longues files d'attente devant sa boulangerie.

Son pain est en moyenne 10 centimes d'euro plus cher que celui du supermarché. Mais c'est un prix que ses clients sont prêts à payer.

Dans votre calcul de prix, vous devez absolument inclure la qualité de vos produits. Les gens sont prêts à payer plus cher pour des produits de qualité.

Votre public cible contribue à déterminer votre prix de vente

Votre public cible contribue également à déterminer votre prix. Nous le montrons avec un exemple simple.

Exemple: public cible différent, prix différent

En plus du pain, Willem de l'exemple précédent propose une petite sélection de garnitures. Les clients qui achètent du pain dans la boulangerie peuvent ainsi économiser un voyage au supermarché voisin.

Willem achète les garnitures auprès d'un grossiste. Le prix qu'il paie lui-même est inférieur à ce que ses clients lui paient. Deux prix différents donc pour les mêmes tranches de fromage.

Par exemple, vendrez-vous à des particuliers ou à des entreprises? Ces dernières voudront également prendre une marge bénéficiaire, et vous devrez donc leur proposer un prix moins élevé.

La détermination de votre prix de vente est également influencée par votre public cible. Si vous vendez à une clientèle aisée, n'hésitez pas à demander davantage. Si vos produits s'adressent plutôt au grand public, ne demandez surtout pas trop.

Conclusion: quelle est maintenant la meilleure prix de vente pour vos produits?

Il n'existe pas de formules simples pour que les débutants calculent le prix idéal de leurs marchandises.

Cela ne signifie cependant pas que vous pouvez fixer votre prix au hasard. Tenez toujours compte des éléments suivants:

• Votre coût total

• Le prix du marché habituel

• La valeur ajoutée et la qualité de vos produits

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