Suivi des devis - 5 conseils pour obtenir plus de devis approuvés

5 raisons pour lesquelles les gens n'approuvent pas vos devis

Évitez les expérimentations aveugles dans votre processus de suivi des devis. Une approche plus judicieuse consiste à comprendre les raisons pour lesquelles vos prospects ou clients n'approuvent pas vos devis.

Ne négligez pas cette liste. Elle renferme quelques astuces puissantes susceptibles d'augmenter considérablement le taux d'approbation de vos devis.

#1 Les clients n'ont pas lu votre proposition

Les gens peuvent ne pas réagir à votre proposition parce qu'ils ne savent pas ou ne se soucient pas de l'avoir reçue.

• Votre proposition par e-mail peut avoir atterri dans le dossier de spam ou l'onglet promotionnel de Gmail. Cela peut poser un problème sérieux avec des prospects avec lesquels vous n'avez pas encore eu de communication préalable.

• Le destinataire n'a peut-être pas consulté son e-mail. Il se peut qu'il ait quitté l'entreprise ou oublié d'activer un message d'absence.

• Les consommateurs utilisent leur e-mail de manière différente des entreprises. Ils peuvent ne pas le vérifier régulièrement. De plus, votre e-mail doit rivaliser avec les messages de leurs amis et de leur famille.

• Vous avez répondu tard à la demande. L'autre partie a déjà choisi un autre fournisseur et ne prend même pas la peine de vous en informer.

• Vous avez envoyé votre devis sous forme de fichier Excel ou de document Word, et le destinataire ne peut pas l'ouvrir.

Astuce Pro: Si vous envoyez vos devis avec CoManage, vous pouvez voir si l'autre partie a vu votre proposition.

#2 Votre offre semble trop chère

L'argent est sans aucun doute la raison principale pour laquelle les devis sont rejetés. Cela ne signifie pas nécessairement que vos tarifs sont excessifs.

• Des circonstances extérieures sur lesquelles vous n'avez aucun contrôle peuvent influencer la perception de votre offre par vos clients. Cela ne se limite pas aux crises mondiales. Par exemple, votre client peut avoir planifié des investissements dans son infrastructure qui ont impacté son budget.

• Les clients effectuent des comparaisons. La méthode la plus simple consiste à examiner le coût total de votre offre. Le problème réside dans le fait que cela ne reflète pas votre expertise, la qualité de votre travail ni ce qui est inclus dans votre offre.

Astuce Pro: Divisez votre offre en parties ou étapes plus petites et fournissez un prix détaillé pour chaque élément. Vous pouvez même inclure des sous-totaux pour montrer à vos clients que vous avez réfléchi soigneusement à votre tarification.

#3 Votre devis semble non professionnel

Le dicton "on n'a qu'une seule chance de faire une première impression" s'applique également aux devis. Tous les détails doivent être impeccables pour démontrer que votre offre est la plus séduisante.

Cet exemple de devis inclut une liste d'éléments à considérer. Un devis professionnel vous présentera comme un fournisseur digne de confiance.

Astuce Pro: CoManage remplit automatiquement les détails importants. Vous pouvez également personnaliser entièrement la mise en page pour correspondre à votre image de marque.

#4 Votre prospect a des questions et des doutes concernant votre offre

Les clients peuvent avoir des doutes. Certaines parties de votre offre peuvent ne pas être claires. Malheureusement, de nombreuses raisons peuvent perturber vos prospects :

• Ils ne savent pas comment donner leur accord à votre proposition. Oui, cela arrive, surtout dans les contextes B2C.

• Votre client avait une idée claire de ce qu'il souhaitait, mais il envisage désormais d'autres options. Peut-être que vous proposez également ces services ou produits, mais ils n'en sont pas conscients.

• Vous avez omis de mentionner les modalités de paiement.

• Ou vous utilisez des termes techniques que votre client ne comprend pas.

• Vous avez inclus des services ou des produits dans votre devis que le client n'a pas demandés.

Les clients vous demandent de clarifier votre devis, ou ils disparaissent silencieusement. C'est à vous de prévenir le second cas.

#5 Votre devis n'a pas convaincu votre prospect

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les clients refusent votre offre. Les chances que vous en soyez informé sont faibles. Les gens peuvent vous ignorer une fois qu'ils ont reçu votre devis.

L'ironie, c'est que les gens qui n'achètent pas chez vous sont dans la meilleure position pour vous donner des commentaires précieux :

• Ils seront très honnêtes. Si vous connaissez vos points faibles, vous pouvez travailler dessus.

• Leurs commentaires peuvent en dire plus sur la stratégie de vos concurrents. Vous n'avez pas besoin de les copier, mais parfois de légères modifications dans vos devis ou dans votre procédure de suivi peuvent augmenter vos chances de réussite.

Si vous pouvez obtenir des commentaires de personnes qui ont refusé vos devis, vous en apprendrez beaucoup sur la manière de les améliorer à l'avenir.

Astuce Pro: Le pire que vous puissiez faire après avoir envoyé votre devis est d'attendre une réponse qui peut ne jamais venir. La vue d'ensemble dans CoManage vous aide à ne pas perdre de vue les offres en attente.

Maintenant que vous comprenez pourquoi les offres ne conduisent pas toujours à des ventes, il est temps de voir comment suivre vos devis pour conclure davantage d'affaires.

5 conseils puissants pour le suivi des devis

Bien que les devis soient une étape essentielle pour générer des revenus, de nombreux propriétaires de petites entreprises et travailleurs indépendants les considèrent comme une corvée plutôt que comme une étape intégrée à un processus.

Nous comprenons.

Vos journées sont remplies de multiples tâches et responsabilités. La création de propositions prend du temps. Lorsque vous les envoyez, vous pouvez enfin cocher une autre tâche de votre liste de choses à faire.

Les devis sont des graines plantées qui ont besoin de votre attention.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois que vous avez envoyé votre proposition à un client, vous n'avez pas besoin de la recréer. Tout ce que vous avez à faire, c'est de la leur rappeler.

#1 Utilisez la date d'expiration de votre devis comme prétexte

Tous les entrepreneurs ou travailleurs indépendants ne possèdent pas nécessairement des compétences en vente. Lorsque vous faites un suivi auprès d'un client ou d'un prospect concernant votre proposition, vous pourriez donner l'impression d'être insistant ou désespéré.

Être commercial a une odeur. Et l'odeur n'est pas agréable.

Bien que certaines personnes puissent considérer qu'un rappel de proposition est impoli, il n'y a rien de mal à cela. Cependant, vous devriez intégrer un avertissement subtil dans votre devis lui-même: une date d'expiration.

Dans vos e-mails de suivi de devis, vous pouvez utiliser la date d'expiration comme un rappel amical.

Mentionner la date limite de votre devis peut mettre une certaine pression sur vos clients. Et c'est justement ce dont certaines personnes ont besoin pour (enfin) prendre une décision.

Conclusion: Le suivi des devis n'est pas une technique de vente agressive. Lorsque vous rappelez aux prospects la date d'expiration de votre offre, vous leur signalez également implicitement que votre proposition attrayante ne durera pas éternellement.

#2. Envoyez vos rappels en temps voulu

La synchronisation est un élément essentiel de votre processus de vente et de devis. Mais quand est le moment optimal pour le suivi des devis ?

Vous pouvez utiliser deux dates pour déterminer le jour idéal pour envoyer votre rappel.

Combien de temps votre offre est-elle valable?

Une semaine? Un mois? Plus longtemps?

Il est inutile de rappeler aux gens votre offre après une semaine, lorsque vous leur avez donné 3 mois pour y réfléchir.

En général, prenez en compte les éléments suivants :

• Respectez les jours fériés officiels.

• N'envoyez pas de rappels le week-end. Même si vous travaillez le samedi ou le dimanche, les gens peuvent y voir un signe que vous êtes toujours disponible pour les clients.

• Pour les offres bon marché, vous pouvez envoyer le rappel deux jours avant leur expiration.

• Pour les offres plus chères, 1 à 2 semaines avant la date d'expiration est idéal.

Votre client a promis des commentaires

Lorsqu'un client vous promet de vous envoyer des commentaires sur votre devis à une certaine date, inscrivez cette date dans votre calendrier.

• N'envoyez pas de rappel avant cette date.

• Ne décalez pas le rappel s'ils sont en retard.

Les entreprises reposent sur le respect et la confiance. Les accords, même s'ils ne font pas partie d'un contrat, doivent être honorés.

En rappelant gentiment aux gens les promesses qu'ils ont faites, vous montrez que vous dirigez une entreprise organisée. Toutes les entreprises et tous les consommateurs apprécient cela.

Un outil de devis vous aidera à garder une trace de toutes vos dates d'expiration.

Vous pouvez consulter la vue d'ensemble en début de semaine et planifier vos activités de suivi.

Conclusion: Si vous respectez les délais, les prospects et les clients verront que votre entreprise est bien organisée.

#3. Personnalisez votre suivi

Comme dans toute communication, la personnalisation est la clé du succès. Même lorsque vos devis s'adressent à des entreprises, vous pouvez toujours y apporter une touche personnelle.

• Lorsque vous envoyez des devis par e-mail ou via une plateforme, il est peu coûteux de s'adresser aux destinataires par leur nom, leur titre et d'inclure d'autres variables, telles que le nom de leur entreprise.

• Utilisez l'intégration de Chat-GPT intégrée à CoManage. Cela vous aidera à rédiger des e-mails personnalisés. Cliquez simplement sur le bouton "Demander à l'IA" et elle vous aidera à créer un bon texte.

Bien que l'e-mail soit le canal le plus courant pour envoyer des propositions, il n'est pas le seul. Vous pouvez également utiliser d'autres moyens pour envoyer des rappels de vos devis.

• Vous pouvez envoyer votre rappel par courrier postal. Assurez-vous de le faire à temps pour qu'il soit livré avant la date d'expiration.

• Vous pouvez également appeler le client et lui demander s'il a besoin de clarifications. Cela vous donne une opportunité supplémentaire pour entamer une conversation.

Conclusion: Lorsque vous personnalisez vos devis ou la manière dont vous rappelez aux gens, votre offre se démarquera de la foule.

#4. Envoyez le même devis à nouveau

Les boîtes de réception sont l'endroit idéal pour égarer des documents. Il est possible que votre client ait manqué votre offre ou l'ait archivée accidentellement. Ou peut-être que votre entreprise était l'une parmi tant d'autres à avoir envoyé une proposition concurrente pour le même projet.

En renvoyant votre devis, vous pouvez économiser du temps et éviter des frustrations pour le destinataire.

Cette stratégie fonctionne particulièrement bien si votre client a exprimé le souhait ou accepté de discuter davantage avec vous.

Conclusion : Assurez-vous que vos clients ont le devis approprié devant eux avant d'engager une conversation de suivi par téléphone, en ligne ou en personne.

#5. Adaptez votre devis

Comme nous l'avons mentionné précédemment dans cet article, il existe 5 raisons pour lesquelles vos devis peuvent rester sans réponse.

Si vous parvenez à identifier la raison précise pour laquelle votre devis n'a pas encore été approuvé, vous pouvez apporter des modifications et envoyer une nouvelle version.

Ces modifications peuvent inclure, par exemple :

• Une remise

• Une quantité différente de produits ou de services

• Etc.

Il est judicieux de prendre des notes pour vous-même et pour les membres de votre équipe. Cela vous fournira plus de contexte ultérieurement.

Ensuite, suivez les conseils suivants :

• Accordez un délai plus court pour la décision. Votre client a eu le temps de réfléchir. La prise de décision sur les modifications ne devrait pas entraîner de retards.

• Évitez de créer une multitude de variantes de devis. Si votre communication se transforme en un processus de négociation interminable, vous risquez des problèmes futurs.

• N'oubliez pas de faire un suivi de votre devis de suivi. Vous avez investi beaucoup d'efforts et avez le droit d'obtenir une réponse directe, même si elle est négative.

Note finale sur l'amélioration de votre taux d'approbation des commandes

Le suivi des devis ne devrait pas vous prendre beaucoup de temps. Même en tant que freelance ou petite entreprise, vous pouvez rapidement convertir les hésitants en clients.

Un simple rappel, une clarification de votre proposition, voire de petites modifications, peuvent faire une énorme différence.

Cependant, vous devez intégrer le processus de suivi de manière systématique dans votre flux de vente et votre emploi du temps.

Un outil adéquat vous aidera à créer une administration de devis claire et organisée et vous montrera des opportunités pour rappeler aux gens vos offres irrésistibles.