De Beste Prijs Bepalen voor jouw Diensten - 10 Tips voor Start-Ups

De prijs bepalen voor je diensten (niet voor je producten)

Om geld op je bedrijfsrekening te krijgen, kan je twee soorten zaken aanbieden:

• Producten: Je verkoopt fysieke goederen zoals shampoo, bakstenen, make-up, auto's...

• Diensten: Je verkoopt je tijd en kennis: financieel advies verlenen, massages geven, zwemlessen aanbieden,...

In heel veel business modellen lopen deze twee zaken door elkaar. Voor alle duidelijkheid gaat het hier verder over diensten. Maar zelfs als je alleen maar producten verkoopt, kan je wel één en ander uit dit artikel opsteken. Of je kan jouw productprijzen op basis van deze tips berekenen.

Voorbeeld 1: verschil tussen diensten en producten

Stefanie start een eigen kapsalon. Haar core business bestaat uit het verzorgen van mooie kapsels. En om die te maken, heeft ze tijd nodig. Ze verleent dus voornamelijk diensten.

Daarnaast biedt Stefanie haar klanten ook de mogelijkheid om producten voor haarverzorging aan te kopen.

Stefanie zal vooral geld verdienen met diensten. Haar producten zorgen voor een (beperkte) vorm van inkomsten. Maar het kan net zo goed andersom:

Voorbeeld 2: verschil tussen diensten en producten

Elif start als fulltime zelfstandige vertegenwoordigster van haarverzorgingsproducten. Haar inkomsten haalt ze dus vooral uit de verkoop van producten.

Hiervoor neemt ze deel aan vakbeurzen en organiseert ze demonstratie avonden bij particulieren thuis. De gastvrouw krijgt steeds een gratis knipbeurt op de avond zelf, bij wijze van vergoeding voor haar gastvrijheid.

Elif levert met andere woorden ook een dienst. Onbezoldigd, maar toch niet helemaal. De knipbeurt blijkt namelijk de beste verkoopstechniek te zijn om de efficiëntie van de verzorgingsproducten aan te tonen.

Zelfs in eenvoudige businessmodellen lopen producten en diensten vaak door elkaar. Als starter is het verstandig om altijd de prijs van je diensten vast te leggen, zelfs als je voornamelijk producten verkoopt.

3 modellen om de prijs te bepalen voor jouw dienstverlening

Er zijn drie vrij eenvoudige manieren om te bepalen hoeveel geld je kan vragen. Samengevat kan je deze als 3 vragen formuleren:

• Hoeveel kost het jou om je diensten te leveren?

• Hoeveel vragen je concurrenten?

• Hoeveel willen jouw klanten betalen voor jouw diensten?

De drie modellen voor prijsbetaling zijn een goed begin. Maar op termijn is een mix van de 3 veel gezonder om de prijs te bepalen voor jouw dienstverlening.

De 10 tips om de beste prijs te bepalen voor jouw diensten:

• #1 Bepaal hoeveel je zou willen verdienen als starter

• #2 Je prijs bepalen door rekening te houden met je uitgaven

• #3 Bepaal wat je zal MOETEN verdienen per maand

• #4 Time is money: bepaal je prijs per uur

• #5 Factureer waar mogelijk op projectbasis in plaats van op uurbasis

• #6 Je prijs bepalen op basis van wat je concurrenten vragen

• #7 Bereken jouw meerwaarde en reken dit door

• #8 Bepaal je prijs op basis van de tegenpartij

• #9 Bepaal je prijs op basis van wat men bereid is te betalen: de nichemarkt

• #10 Bepaal je prijzen en verhoog deze elk jaar

#1 Bepaal hoeveel je zou willen verdienen als starter

Soms wordt het afgeraden om jouw wensen te gebruiken als uitgangspunt voor je prijsbepaling. De redenering luidt dat je niet mag vertrekken van jouw situatie, van wat jij wil. Dat klopt echter slechts gedeeltelijk. Een ondernemer moet durven dromen, maar vooral ook doelen stellen.

En welk doel is er nu concreter, meer meetbaar en nastreefbaar dan het loon dat je wil gaan verdienen?

Hoeveel verdien je als werknemer?

Iedereen wil zoveel mogelijk verdienen. Maar dat is geen goed uitgangspunt als je zelfstandige wil worden. Dromen is goed, maar jezelf behoeden voor valkuilen van start-ups is nog beter.

Je huidige inkomsten zijn een goed uitgangspunt om je gewenste inkomen te bepalen. Als je werknemer bent, al dan niet met een bijberoep, beschik je over een nettoloon.

• Is dit loon voldoende om je gewenste levensstijl te betalen?

• Of wil je (iets) meer verdienen om het leven te leiden dat je zou willen?

• Of kan je het gerust met (wat) minder stellen om je eigen baas te worden?

Je huidige inkomsten bepalen is overigens niet zo eenvoudig. Bekijk maar even de inkomsten simulatie hieronder.

Simulatie: inkomsten als werknemer

Gert werkt als vertegenwoordiger bij een tegelfabrikant. Hij verdient 1.800,- netto per maand.

Daarnaast geniet Gert van een aantal financiële voordelen die zijn werkgever op zich neemt:

• Elk jaar ontvangt Gert een 13de maand

• Elke 6 maanden wordt zijn team geëvalueerd en krijgt Gert een bonus

• Gert krijgt een maaltijdcheque voor elke dag dat hij werkt

• Voor zijn vervoer beschikt hij over een bedrijfswagen

• Zijn werkgever betaalt natuurlijk zijn sociale zekerheid

• En hij geniet van een groepsverzekering

• Ook zijn tablet, laptop, GSM en bijhorende abonnement worden betaald door het bedrijf

Zijn loon + voordelen - belastingen levert hem nu netto maandelijks 2.550,- op.

Op een dag vindt Gert het gat in de markt. En hij wil zijn eigen zaak beginnen: verkooptrainingen aanbieden aan bedrijven.

Hij is bereid om het met iets minder te doen en legt zijn streefdoel vast op 2.200 € netto / maand.

Gebruik je belastingsaangifte van verleden jaar als basis. Die vertelt je precies hoeveel je netto verdiend hebt. Is dat wat je wil geen verdienen? Of liever iets meer of minder?

#2 Je prijs bepalen door rekening te houden met je uitgaven

Als slimme start-up heb je een business plan gemaakt. Sommigen doen dit heel grondig, anderen hebben voldoende aan een A4'tje. Zaak is vooral dat je met beide voeten op de grond staat.

Als ondernemer krijg je continue facturen waarvan je niet eens wist dat ze op je zouden afkomen. Of nooit had gedacht dat het zo duur zou zijn. Door te praten met een expert (bank, boekhouder, ervaren zelfstandige), krijg je een beter beeld. Dit is niet verplicht, maar wel heel raadzaam. Zo ga je eigenlijk je kostprijs bepalen voor je dienstverlening.

Hoeveel bedragen de opstartkosten voor je bedrijf?

Of je nu een massagesalon wil openen, of vertaalwerk leveren, een onderneming opstarten kost geld.

Voor elke onderneming is dat bedrag verschillend. Noteer alle uitgaven voor je start-up:

• Materiaal aankopen om je diensten te kunnen leveren: een computer, smartphone, massagetafel,...?

• Een bedrijfswagen kopen

• Administratieve oprichtingskosten (notaris voor vennootschappen in België)

• Eenmalige uitgaven voor je marketing: logo, website, ...

• Enz.

De zaken zijn boekhoudkundig heel complex. Maar gemakkelijkheidshalve tel je al je opstartkosten op. Voor grotere aankopen (zoals een wagen) kan je het bedrag delen door 5. Ipv 15.000 voor je nieuwe wagen, kom je dan op 3.000 € per jaar.

Ga je een lening aan, dan weet je ook precies hoeveel je hier jaarlijks voor zal moeten ophoesten.

Wat zijn de periodieke kosten voor je start-up?

Hieronder vallen alle kosten die op regelmatige basis op je afkomen. Dit kan wekelijks, maandelijks, per kwartaal of jaarlijks zijn.

Als start-up is het niet eenvoudig om hier een klare kijk op te krijgen. Dat verklaart ook waarom sommige prijsmodellen dit buiten beschouwing laten. Fout dus.

• Sociale zekerheid (hangt af van je netto inkomsten)

• Kosten voor je boekhouder

• Marketing: advertenties

• Maandelijkse kosten: Internet & Telefoon, elektriciteit, gas/water

• Enz.

Sommige uitgaven betaal je jaarlijks. Omdat je hier ook al een kijk op kan hebben, kan je deze ook best opnemen.

• Verzekeringen

• Pensioensparen

Pro Tip: Stuur je zelf ook periodieke facturen?

Wist je dat je met CoManage automatisch periodieke facturen kan sturen?

Minder tijd aan administratie besteden, minder kansen op fouten en vergetelheid.

Heb je echt geen idee van wat je gaat uitgeven? Doe dan tenminste één van de volgende zaken:

• Praat met een collega-ondernemer

• Of met je boekhouder

• Gebruik je huidige uitgaven voor basisuitgaven (internet, benzine,...) als basis. Het grote verschil zal zijn dat je hierop de BTW (gedeeltelijk) zal kunnen recupereren, maar laat het ons eenvoudig houden.

• Slecht idee, maar beter dan niets. Bepaal een forfaitair bedrag voor kleinere uitgaven.

Jaarlijks weerkerende belastingen: vergeet deze voor je prijsbepaling

Deze hangen af van factoren waar je als start-up nog geen kijk op hebt. Je feitelijke inkomsten, uitgaven en winst bijvoorbeeld. Of de gemeente waarin je zaak gevestigd is. Of de CO2-uitstoot van je wagen. Of de samenstelling van je gezin.

• Provinciebelastingen

• Vennootschapsbelastingen (zal afhangen van je eigenlijke verdiensten, dus ga uit van het minimum)

• Gemeentebelastingen

• Personenbelastingen

• Enz.

Het heeft geen zin om je hier nu al echt in te verdiepen, of dit mee op te nemen in je prijsbepaling. Het wijst zichzelf wel uit. Wat wél belangrijk om weten is, is dat je als zelfstandige niet alle inkomsten mag zien als geld waarover je kan beschikken. Vroeg of laat krijg je de rekening gepresenteerd en als je dan alles hebt gespendeerd, zit je wel met een groot probleem.

Tel alle kosten die je kent op en reken het om naar een maandbedrag. Nu weet je hoeveel je maandelijks gemiddeld zal moeten uitgeven.

#3 Bepaal wat je zal MOETEN verdienen per maand

Het moeilijkste is nu achter de rug. Het bovenstaande is heel logisch, maar toch doen veel starters deze oefening niet. Heb je dat wél gedaan? Dan heb je al een heel belangrijke stap gezet op het pad van je succes.

Tel nu je gewenste inkomensten en uitgaven op. Je hebt nu al een veel beter beeld van wat je zal moeten genereren van inkomsten.

Kijk even naar de simulatie van de uitgaven voor een eenvoudige start-up:

Simulatie: uitgaven voor start-up

Melissa start als zelfstandige vertaalster.

Haar investeringen en kosten zijn vrij beperkt:

• Een nieuwe laptop, software licenties en smartphone.

  • Om haar diensten te promoten, heeft ze een website laten maken.

  • Maandelijks besteed ze ook een klein bedrag aan online advertenties.

  • Haar boekhouder betaalt ze per kwartaal.

  • Haar grootste kosten zijn vooral belastingen en de sociale zekerheid.

Haar gewenste maandloon:
1.700 + maandelijkse kosten: 3.000 = 4.700 €

Melissa MOET gemiddeld voor 4.700 € per maand facturen opstellen. En deze natuurlijk ook versturen. Dit is netto, zonder BTW.

Valt jouw bedrag tegen? Of lijkt het je gemakkelijk haalbaar? Voordat je de moed opgeeft, of in een euforische roes beland, reken je best nog verder mee met ons.

#4 Time is money: bepaal je prijs per uur

Een zelfstandige beschikt over alle tijd van de wereld. Maar een week bevat slechts 7 dagen. De kans is groot dat je als start-up deze maximaal zal gebruiken. Werkdagen van slechts 8 uur behoren heel waarschijnlijk tot het verleden.

Een groot deel van je beschikbare tijd kan je niet aan je eindklanten doorrekenen. Die besteed je namelijk aan:

• Contacten met leveranciers

• Je bedrijfsadministratie

• Prospectie

• Offertes opstellen en facturen opmaken

• Enz.

Als start-up moet je de weg nog ontdekken, dus er kruipt sowieso een groot deel van je tijd in niet factureerbare tijd. En net zoals bij uitgaven, ben je nogal snel geneigd om dit te onderschatten.

Of anders gezegd: startende dienstverleners overschatten nogal gemakkelijk het aantal uren dat ze zullen kunnen aanrekenen aan hun klanten. Kijk even naar de twee simulaties om te begrijpen wat we bedoelen:

Simulatie 1: werkuren voor start-ups en zelfstandigen

Zohara start als lifecoach.

Haar gemiddelde werkweek ziet er in de eerste 3 maanden als volgt uit:

• 6 uur: tijd op social media en haar blog

  • 1 uur: netwerking events bijwonen (maandelijks 2 events van elk 2 uur)

  • 2 uur: bijscholing (1 dag per maand)

  • 8 uur: gratis intake gesprek met potentiële klanten (3 X per week op verplaatsing)

  • 1 uur: bedrijfsadministratie

  • 20 uur: coaching die ze kan factureren

gewenste maandloon: 2.000 € netto
maandelijkse kosten: 4.800 € netto (zonder BTW)
werkuren per week: 38
factureerbare uren per week: 20

Zohara KAN 80 uren per maand factureren.
Omdat ze 2.000 € WIL verdienen,
MOET ze 4.800 € factureren.

Haar uurtarief voor haar klanten bedraagt dus: 4.800 / 80 = 60 € per uur

In werkelijkheid werkt ze veel meer. Ze verdient dus: 4.800 / 152 (uur per maand) = 31,50 € per uur

En ook dat klopt niet. Net zoals veel andere starters, vergeet Zohara o.a. rekening te houden met haar werkelijk beschikbare tijd

Het aantal "onbetaalde" uren verschilt voor elke start-up, maar reken op 30% van je tijd. In het beste geval.

Simulatie 2: werkuren voor start-ups en zelfstandigen

Bert en zijn broer Jonas starten een familiebedrijf op. Bert is interieurarchitect. Jonas neemt de verkoop en administratie op zich.

Hun gemiddelde werkweek ziet er na 3 maanden als volgt uit:

• Jonas: 45 uur: prospectie, klantenbezoeken, planning opstellen, marketing en administratie

• Bert 45 uur: 30 uur ontwerpen van interieurs + 15 uur: werfbezoeken, waarvan 3 uur verplaatsingen in de auto

Alhoewel beide broers evenveel uren werken en ze elkaar mooi aanvullen, brengt slechts 1 van hen echt geld in het laatje.

Anders uitgedrukt: ze beschikken over 50% van de tijd om 200% inkomens te genereren.

En dan zijn er nog vakanties en feestdagen...

De bovenstaande scenario's gaan ervan uit dat je elke week van het jaar even veel werkt. Geen vakantie dus. Als werknemer had je wel betaalde vakantie. En vrije weekends. En officiële feestdagen.

Wil je dit behouden als zelfstandige? Dat kan, maar i.p.v. 52 weken inkomsten te genereren, kom je uit op 52 - 2 weken vakantie - 2 weken tussendoor (ziek, baaldag, feestdag die je niet wil missen). 48 weken werken dus. Tijd voor een kleine simulatie:

Simulatie: werkelijk uurtarief bepalen voor start-ups

Bert en Jonas willen (eigenlijk moeten) 12.000 per maand in het laatje brengen.

Alleen Bert levert factuururen op.

Van de 45 uur per week die hij werkt, zit hij 3 uur in de auto. Hier rekent hij verplaatsingskosten voor aan, maar dat bedrag is veel lager dan zijn uurtarief. Bovendien is het ook gewoon om de kosten (benzine) te dekken. Gemakkelijkheidshalve beschouwen we die opbrengsten als een nul operatie.

Als ze elke week van het jaar werken:

• 12.000 € X 12 maanden= 144.000 € / jaar

• 144.000 € / 52 werkweken = 2.769 € per week

Bert en Jonas MOETEN 2.769 € per week genereren
Ze werken hiervoor 42 uur factureerbare uren
En komen dus op (afgerond) uit op een uurloon van 70,00 €

Als ze elk jaar 4 weken niet werken, moeten ze toch dezelfde som zien te genereren:

• 144.000 € / 48 werkweken = 3.000 € per week

• 3.000 € / 42 werkuren = (afgerond) 71,5 € / uur

Een miniem verschil in uurtarief (1,5 € per uur), maakt op het einde van de rit een heel groot verschil.

Door simpelweg één tot anderhalve € bij je gewenste uurtarief bovenop te doen, kan je (in theorie) gemakkelijk een paar weken vakantie opnemen als zelfstandige.

En nu? Wat ben je met je uurtarief

Je uurloon als zelfstandige berekenen voor wat je als inkomsten moet genereren, heeft twee voordelen:

• Je kan dit als basis gebruiken voor de verdere berekening van je prijs (ja, we zijn er nog niet helemaal) en deze tip om iets extra te verdienen als freelancer.

• Het werkt motiverend. Als je aan het werken bent en je weet dat je dat aan een bepaald bedrag doet, voel je je gewoon beter. Zelfs de onbetaalde uren zijn toch betaald omdat je zo slim was om deze in je prijsbepaling op te nemen. En uit te rekenen.

Werken in regie

Een uurtarief is natuurlijk handig en nodig als je in regie werkt. Je kan op voorhand niet inschatten hoeveel tijd het je zal kosten en je maakt je klant dat ook duidelijk.

Als je nu ook nog de juiste software kiest voor urenregistratie, dan kan er weinig foutlopen.

Werken in regie is in veel situaties de enige optie. Kijk maar naar de onderstaande simulatie:

Simulatie: in regie werken

Andrea start een advocatenbureau.

Elke rechtszaak is verschillend. Sommige rechtszaken worden eindeloos verlengd, andere worden snel afgesloten. Maar dit kan ze op voorhand zelf niet inschatten. Het is onmogelijk om haar klanten op voorhand te laten weten hoeveel tijd ze nodig zal hebben.

• Rechtszaak 1: 20 uur X 150/per uur = 6.000,-

• Rechtszaak 2: 5 uur X 150/per uur = 750,-

Verschillende uurtarieven voor verschillende diensten

Ook dat komt wel vaker voor. Het is logischer om meer te laten betalen voor expertise dan voor administratief werk dat noodzakelijk is, maar niet zo heel moeilijk.

Simulatie: verschillende uurtarieven

Janis start een boekhoudkantoor.

Om zoveel mogelijk tijd te hebben voor zijn corebusiness neemt hij meteen Johan in dienst als zijn secretariaatsmedewerker.

In tegenstelling tot een zelfstandige die zijn administratieve uren meestal niet doorrekent aan zijn klanten, heeft Janis weinig keuze. Daarom splitst hij zijn uurtarief op in verschillende soorten diensten:

• Secretariaatskosten: 45,-/uur

• Boekhoudkundige diensten: 65,-/uur

• Financiële adviesverlening: 130,-/uur

Noch Janis, noch zijn medewerker kunnen full time werken aan factureerbare uren. Daarom is hun uurtarief wat hoger bepaald dan hun gewenste uurtarief. Op die manier garanderen ze toch dat ze op het einde van de maand niet in geldnood komen.

Het addertje onder het gras van werken met een uurtarief

Alle simulaties hierboven hebben één ding gemeen: het zijn louter theoretische voorbeelden. Staar je hier niet blind op. En staar je ook niet blind op het uurtarief dat je voor jouw start-up hebt berekend.

Een uurtarief gaat uit van een ideale gemiddelde situatie. En de werkelijkheid, die is vaak allesbehalve ideaal gemiddeld.

Een uurtarief berekenen heeft voor alle start-ups wel degelijk zin. Al is het maar om je te oriënteren of te motiveren.

Pro Tip

In CoManage kan je heel gemakkelijk je prijzen invoeren én aanpassen.

Handig voor je offertes, facturen. En het uitrekenen gebeurt foutloos en automatisch.

#5 Factureer waar mogelijk op projectbasis in plaats van op uurbasis

Je hebt een uurtarief bepaald en kan nu veel eenvoudiger je prijs voor grotere projecten berekenen.

Jouw projectprijs = het aantal ingeschatte uren X jouw uurtarief

Vergeet hierbij niet eventuele kosten (verplaatsingen bijvoorbeeld) ook aan te rekenen. Zoals verplaatsingen, of het uitprinten van lesmateriaal, enz.

Een offerte opstellen op basis van project in plaats van per uur heeft zo zijn voordelen:

• Zowel jij als je klant weten op voorhand wat het zal kosten / opbrengen.

• Je klant hoeft zich geen zorgen te maken over hoeveel tijd je daadwerkelijk bezig bent. En dat wekt vertrouwen.

• Het laat je toe om dezelfde prijzen te hanteren voor een tijdje, terwijl je er na verloop van tijd misschien minder tijd aan spendeert. Het prettige gevolg voor jou is dat je gemiddelde uurtarief zo duurder wordt, zonder dat je klant dit merkt.

Op projectbasis werken, maar toch je uren bijhouden

Ook al factureer je op basis van projecten, toch is het een goed idee om voor jezelf je uren bij te houden.

• Het helpt je om zo efficiënt mogelijk te werken. Als je weet dat je maar 3 uur betaald wordt, zal je minder geneigd zijn om hier toch 8 uur aan te besteden.

• Je krijgt op termijn een correcter zelfbeeld. Start-ups overschatten, of onderschatten zich nogal eens. Door je uren bij te houden, kan je beter de juiste prijs bepalen voor toekomstige klanten.

In regie en op projectbasis combineren

Ook dat is perfect normaal. En heel handig voor bepaalde soorten van dienstverlening.

Simulatie: tarieven in regie én op projectbasis

Patrick start als slotenmaker.

Zijn opdrachten verschillen. Een nieuw slot aanbrengen kan hem 1 uur tot 5 uur kosten. Dit hangt af van o.m. waar het slot moet aangebracht worden (kluis, deur, koffer,...)

Maar andere klusjes zijn nagenoeg steeds hetzelfde. En dus vast te leggen met een tarief.

• Een kopie van een (standaard)sleutel maken: 25,- € / stuk

• Sloten aanbrengen: in regie 85,- € / uur

Als je enkel op projectbasis offreert, vermeld je je uurtarief best niet in je offerte. Zet in je offerte ook geen inschatting van hoeveel tijd je nodig hebt om het te realiseren. Mensen gaan dan namelijk zelf beginnen rekenen. En de verkeerde conclusie die ze dan trekken, is dat je een dure vogel bent.

#6 Je prijs bepalen op basis van wat je concurrenten vragen

Als start-up is het heel verstandig om de prijzen van je concurrenten te kennen. Doe je dat liever niet uit je eigen naam? Schakel je vrienden in.

Wacht eens even... Had je dit niet meteen kunnen doen in plaats van alles te zitten berekenen?

Het antwoord is: natuurlijk. Je kan je prijs ook blindweg baseren op de prijs van je concurrenten.

Maar de kortste weg is niet altijd de beste. Zeker niet voor iets zo belangrijk als jouw prijs.

• Je hebt een start-up. Je prijs meteen baseren op die van je concurrenten is hetzelfde als beginnen met joggen en denken dat je een marathon in dezelfde tijd kan afleggen als een deelnemer aan de Iron Man.

• Enkel kijken naar potentiële inkomsten verblindt je. Veel starters maken de grote fout die we met dit artikel net willen voorkomen. Je werkelijke inkomsten zijn verschillend van het aantal uren per dag dat je werkt X het bedrag dat je hoopt te gaan verdienen.

Je kan de prijs van concurrenten wél gebruiken voor twee belangrijke zaken:

• Om jouw zelf berekende uurtarief in te schatten kan het geen kwaad om na te gaan wat andere start-ups (durven) vragen. Misschien stel je vast dat je toch iets te hoog grijpt, of net te laag.

• Verkoopsargument: iemand die interesse in jouw diensten heeft, heeft waarschijnlijk ook al eens gepolst bij je concurrenten. Als je weet dat je goedkoper bent dan zaken in de buurt, kan je dit gerust als troef uitspelen.

Exact dezelfde prijs als je concurrenten vragen?

Dat is mogelijk, maar waarom zou je dat eigenlijk doen? Klanten beoordelen je dan op heel wat andere zaken:

• Je reputatie. Als beginnende zaak kan je maar weinig referenties en beoordelingen voorleggen.

• De kwaliteit van je dienstverlening. Voor starters is ook dit moeilijker aan te tonen dan voor ondernemingen die al een tijdje meegaan.

• Je flexibiliteit. Dat is heel waarschijnlijk je grootste troef. Start-ups zijn nog zoekend en vaak meer bereid om zich te plooien naar de wensen van de klant. Dit houdt soms ook in: flexibiliteit in de prijs. En dat betekent in de praktijk meestal: je bod omlaag aanpassen.

Twee voetnoten hierbij

De prijzen van je concurrent kennen, kan dus zeker geen kwaad. Maar hierbij moet je wel het volgende in het achterhoofd houden:

• De kostprijs van je concurrentie ken je niet. Het is mogelijk dat deze met personeel werkt, of een duurdere auto heeft, of net minder kosten heeft.

• Als start-up heb je weinig tot geen ervaring. Waar jij 5 uur over doet, kan je concurrent misschien op 2 uur realiseren. Als zijn uurtarief een veelvoud is van het jouwe, kom je uiteindelijk op dezelfde prijs. Of val je misschien zelfs duurder uit.

Bepaal en vergelijk je uurprijs op basis van richtprijzen van een vakvereniging

Voor sommige beroepen zijn er richtprijzen die door een vakvereniging vastgelegd worden. Deze bestaan dan heel vaak uit een minimum en maximum richtprijs.

Ook hier geldt hetzelfde als voor de prijs van je concurrenten. Reken liever eerst zelf je prijs uit en vergelijk dan pas. Het zet je met beide voeten op de grond. En dat kan als starter enkel in jouw voordeel werken.

Richtprijzen geven je meteen een heel goede indicatie over jouw prijs. Zat je goed? Of moet je misschien je prijs wat bijsturen?

Als je richtprijzen voor jouw diensten opzoekt op het internet, wees er dan wel zeker van dat je de tarieven bekijkt van dit jaar.

Je moet de prijzen kennen van je directe concurrenten. Maar bekijk die pas nadat je eerst zelf je prijs hebt bepaald. Of je jouw prijs hieraan aanpast, of niet, is een keuze die je zelf moet maken.

#7 Bereken jouw meerwaarde en reken dit door

Als dienstverlener heb je een meerwaarde. Klanten komen bij jou terecht omdat ze kennis ontbreken, of geen tijd hebben om het zelf te doen.

Dat houdt dus in dat je een meerwaarde te bieden hebt. En daarvoor mag/moet je geld vragen.

Hoeveel jouw meerwaarde waard is, verschilt per start-up. En de soort van meerwaarde. We lichten het even toe met twee voorbeelden.

Simulatie 1: meerwaarde bereken op tijdsbesparing

Noël is meteen na zijn studies gestart als zelfstandige programmeur.

Hij heeft een online programma ontwikkeld waarmee ondernemers op het einde van de maand een overzicht van alle verplaatsingen van hun werknemers in mooie statistieken kunnen zien: aantal kilometer, bezochte plaatsen, tijd per plaats doorgebracht, tankkosten,...

Deze gegevens samenstellen kost een administratieve medewerker normaal 4 uur per maand. Noël heeft de prijs voor zijn programma hierop gebaseerd.

• 4 uur x 35 (kostprijs van de medewerker die dat normaal zou doen) = 140 € / maand.

Een ander voorbeeld om de prijs te bepalen van jouw meerwaarde.

Simulatie 2: meerwaarde bereken op flexibiliteit

Floris start als freelance fotograaf.

Zijn opdrachten liggen op voorhand vast, maar af en toe komt er een dringende opdracht binnen die hij tegen dezelfde avond moet voltooien.

Naast zijn vaste tarieven voor fotoreportages, hanteert Floris dan ook een bedrag voor dit soort opdrachten. De klant heeft het NU nodig en dat wil zeggen dat andere klanten moeten wachten.

Om het niet nodeloos complex te maken voor zichzelf en zijn klanten, gebruikt Floris een procentuele meerprijs.

• Fotoreportage van 2 uur: 150,-/ €

• Spoedreportage: +25%

Je kan gerust je prijs bepalen en differentiëren op basis van meerwaardes die je te bieden hebt. Zie het als een Premium dienst op je overigens al uitstekende dienstverlening.

#8 Bepaal je prijs op basis van de tegenpartij

Het maakt een groot verschil of je een opdracht uitvoert voor de bakker op de hoek, of een multinational. Hierbij hoeven we geen tekeningetje te maken.

Pas je prijs dus, waar mogelijk, zeker aan de tegenpartij aan. Maar speel het wel slim. Ga nooit onder jouw vaste uurtarief. Ook niet voor de bakker op de hoek. Eens je deze drempel hebt overschreden, zet je de deur voor misbruik open. En deze opnieuw sluiten kan je heel veel klanten, je reputatie en uiteindelijk je inkomsten kosten.

Korting op je prijs geven

Kortingen vallen eerder onder de categorie 'prijsstrategie' dan 'prijsbepaling'. Volledigheidshalve geven we dit hier toch ook al kort mee.

Natuurlijk kan je kortingen toekennen waarbij je wél onder je zelfbepaalde uurtarief duikt. Maar vermeld dit dan ook duidelijk. Iemand stilzwijgend een korting geven, is echt geen slimme marketing.

Je kan voor veel zaken een korting toekennen:

• Korting op volume: een klant die veel gebruikmaakt van jouw diensten, kan je gerust een korting toekennen. Het toont je dankbaarheid aan en schept een vertrouwensband.

• Tijdelijke kortingen: een wellness centrum kan voor moederdag een speciale korting aanbieden.

• Trouwe klantenkorting:: voor terugkerende klanten kan je zeker een extra korting geven bij wijze van bedankt.

Simulatie: prijs aanpassen aan je klant

Als beginnend schoonheidsspecialiste aan huis heeft Sandra haar uurtarief vastgelegd op 40,- € / uur (zonder verplaatsingskosten).

Sandra werkt met klanten die regelmatig haar diensten inroepen. Om deze trouwheid te belonen, geeft ze een kortingsprijs bij de aankoop van 10 sessies.

Sandra werkt 1X per maand in een exclusieve kledingwinkel waar ze haar diensten aanbiedt voor welgestelde klanten. Hiervoor rekent Sandra een tarief van 60,- € / uur aan.

Bepaal je prijs zeker ook op basis van je klanten. Zorg er dan echter wel voor dat je deze (meer)prijs ook voor jezelf kan verantwoorden. Een premium prijs voor een premium klant vergt een premium dienstverlening.

#9 Bepaal je prijs op basis van wat men bereid is te betalen: de nichemarkt

Iets is zoveel waard als de gek ervoor wil betalen.

Dat gaat meestal op voor producten die schaars zijn. Zoals collector items die zeldzaam zijn en waarvoor mensen bereid zijn veel geld te betalen. Maar ook voor diensten kan je dit hanteren om je prijs te bepalen.

Als je een nichemarkt bedient, zijn je potentiële klanten heel wat beperkter dan wanneer je diensten aanbiedt die meer gangbaar zijn. Het is dan ook niet ongewoon om een aanzienlijk uurtarief te vragen. Op voorwaarde dat je echt wel uniek specialistenwerk aanbiedt met een bovengemiddelde meerwaarde.

Simulatie: prijs aanpassen aan vraag / aanbod

Steven begeleidt met zijn start-up bedrijven die hun industriële installaties willen verhuizen.

Meer bepaald legt hij zich toe op het zoeken van een geschikte locatie en de logistieke ondersteuning. Een echte nichemarkt dus.

Omdat hij maar een paar projecten per jaar kan verzorgen en de vraag relatief klein is, zijn er maar weinig bedrijven die deze dienst aanbieden. Steven zijn vraagprijs ligt dan ook heel hoog. Bedrijven zijn bereid hiervoor te betalen omdat Steven een grote meerwaarde biedt.

Heb je echt iets unieks te bieden waar vraag naar is? Zet je prijzen dan voldoende hoog. Een dure prijs geeft bovendien heel vaak het idee dat je wel degelijk onmisbare kwaliteit aanlevert.

#10 Bepaal je prijzen en verhoog deze elk jaar

Je bent er! Met de bovenstaande tips moet het mogelijk zijn om de beste prijs voor jouw diensten te bepalen. Heb je deze denkoefening met de nodige ernst gedaan, dan is het een kleine moeite om ook wat verder in de toekomst te denken.

Het leven wordt elk jaar duurder. Klanten hebben de neiging om dat te vergeten wanneer het over jouw diensten gaat. Maar ook veel start-ups vergeten dit...

Als je zaak begint te groeien, de klanten en opdrachten toenemen, kom je in een soort van routine terecht. Je kent de procedures en wegen beter, maar je vergeet je prijzen aan te passen. Maak deze fout niet. Echt niet.

Een klant aan wie je nu 40 € aanrekent voor een dienst, zal dat bedrag als referentiepunt in zijn geheugen opslaan. Als de klant later terugkomt en plots 50 € moet betalen voor hetzelfde, zit je met een probleem.

Tenzij je op voorhand aan je klanten (en jezelf) duidelijk maakt:

• Dat je prijzen elk jaar geïndexeerd zullen worden

• Dat je aanbod in je offerte een vervaldatum heeft

Veel meer uitleg hoef je hier niet aan te besteden. En als de klant toch uitleg zou vragen waarom je duurder bent, kan je naar je algemene voorwaarden, of offerte verwijzen. Of de vraag stellen: "hoeveel kostte het brood 3 jaar geleden?".

Je prijs bepalen is belangrijk. Je prijzen aanpassen is minstens even belangrijk. Zet het in je kalender, altijd leuk om op oudejaarsavond te vieren met het idee dat je volgend jaar meer waard bent.

Conclusie

Je dienstverlening moet geld in het laatje brengen.

En dat kan enkel als jij de prijzen voor je diensten goed hebt overwogen en berekend. Maak daarom zeker voldoende tijd vrij voor deze belangrijke stap in jouw ondernemersbestaan.

Gemakkelijk de prijzen voor je diensten op je facturen en offertes zetten?