De Verkoopprijs Bepalen voor je Producten - Tips voor Slimme Start-Ups

1. Producten en diensten: twee verschillende zaken

Een slager verkoopt vlees. Een ICT-consultant verkoopt kennis. Diensten en producten zijn totaal verschillende zaken. Het spreekt dan ook voor zich dat de prijsbepaling van diensten en producten anders verloopt:

• Bij diensten laat je je voornamelijk betalen voor je tijd en ervaring.

• Bij producten spelen andere factoren een rol in je prijsbepaling.

Ondanks het verschil tussen producten en diensten, hebben alle start-ups te maken met kosten en uitgaven.
En deze zijn voor handelaars en winkeliers nu eenmaal vaak veel hoger dan voor dienstverleners.

Om de prijs van jouw producten te kunnen bepalen, is het heel verstandig om eerst uit te rekenen 'hoeveel kosten je zelf zal maken'.

Pro Tip

Voer in CoManage de prijs van je producten maar één keer in. En gebruik dit op al je offertes en facturen.

2. Je verkooppunt kost geld

De locatie waar je je producten gaat verkopen, speelt een grote rol in je uitgavenberekening. En dus ook in het bepalen van je verkoopprijs. Er zijn grosso modo twee opties:

• Offline in de fysieke realiteit

• Online via een webshop

Online en offline verkoop worden vaak gecombineerd. De sterkte van een webshop is vooral dat je een ruimer publiek kan bereiken. En dat je winkel 24/7 open is.

Kosten voor je offline verkooppunt

Deze kosten kan je op voorhand correct inschatten.

• Huur of aankoop van een winkelpand en/of opslagruimte

• Inrichting van de winkel

• Nutsvoorzieningen: water, gas, elektriciteit

• Enz.

Kosten voor je online verkooppunt

Ook deze kosten kan je op voorhand perfect berekenen. Hiertoe behoren o.a.:

• Kosten voor het ontwerp en ontwikkeling van je webshop

• Verzendkosten voor je pakketjes

• Verpakkingen om je goederen te verzenden

• Enz.

Alles opgeteld is dat veel geld. Geld dat je op zijn minst terug wil verdienen. En laat ons eerlijk zijn: waar je toch graag ook nog wat op verdient.

Als je producten gaat verkopen, vergeet dan zeker niet de kosten voor je verkooppunt te berekenen. Dit doe je best voor je je verkoopprijs bepaalt.

3. Zelf je producten maken kost geld

Ofwel verkoop je producten die gemaakt zijn door anderen, ofwel produceer en verkoop je je eigen producten. In het laatste geval is de kans heel klein dat je volledig zelf instaat voor de productieketen. En dus zal je ook geld moeten ophoesten voor grondstoffen, assemblage, of de productie.

Voorbeeld: eigen producten maken en verkopen

Gerda start haar eigen modelabel voor kinderen.

Haar bijberoep werd na een tijdje zeer rendabel. Daarom heeft ze besloten om haar eigen modelabel op te richten. Alhoewel ze de unieke kledingstukken volledig zelf maakt, is ze toch aangewezen op leveranciers voor haar stoffen. Haar grondstoffen maakt ze dus niet zelf, maar koopt ze bij derden aan.

Deze verwerkt ze wel zelf tot een eindproduct voor haar klanten. Een groot deel van haar omzet moet ze echter elk seizoen opnieuw investeren in de aankoop van nieuwe stoffen.

Als je zelf producten gaat maken én verkopen, zijn er dus een aantal extra uitgaven waar je rekening mee moet houden.

• Hoeveel kost het om jouw product op punt te stellen (onderzoek & ontwikkeling)?

• Hoeveel kost het om je 'basisingrediënten' aan te kopen?

• Hoeveel kost het om van deze 'basisingrediënten' een verkoopbaar eindproduct te maken?

Een voorbeeld om het belang van deze vragen toe te lichten:

Voorbeeld: prijs om je eigen producten te maken en te verkopen

Dirk heeft een business idee: De regenboog Detector

Het idee is om een toestel te verkopen dat je buiten in je tuin plaatst. Als er een regenboog verschijnt, krijg je een melding op je smartphone. Je hoeft dus niet heel de tijd door het raam te turen om te weten of er een regenboog is.

Het hoeft niet gezegd te worden dat dit een heel slecht idee is. Niemand zit hier op te wachten. Toch volhardt Dirk in de boosheid en is hij blind voor goede raad.

Om zijn toestel te kunnen verkopen, moet hij het eerst ontwikkelen. Hij kan dit niet volledig zelf en moet de expertise inhuren van derden. Ook met elektronica heeft hij weinig voeling en daarnaast heeft hij ook geen toestellen om de onderdelen van zijn Regenboog Detector te produceren.

Voor al deze zaken moet hij echter wel betalen. De hele fase van onderzoek en ontwikkeling kost hem 15.000 euro.

Eens zijn product op punt staat, betaalt hij per toestel ook nog eens 65 euro productiekosten.

4. Producten aankopen om door te verkopen kost ook geld

Dit wist je natuurlijk, maar we willen hier op een aantal interessante zaken wijzen die jouw aankoopprijs kunnen verlagen. Dit hangt natuurlijk van je leverancier af, maar het is goed om te weten dat deze opties bestaan.

Volume aankoop kan jouw aankoopprijs omlaag halen

Het eenvoudige principe: hoe meer je koopt, hoe minder je betaalt (per stuk) kan jouw aankoopprijs drastisch verlagen. En je mogelijke winstmarge dus verhogen.

Wees er dan wel zeker van dat je het aangekochte volume ook zelf kan doorverkopen. Is dat niet het geval, dan zit je met een potentiële bedreiging voor de financiële gezondheid van je start-up.

Consignatie: betalen als je verkoopt

Dit eenvoudige verdienmodel komt erop neer dat je je leverancier enkel betaalt, als je zelf iets verkoopt. Het geeft je dus heel veel zekerheid als starter.

Terugname onverkochte goederen

Als je in zee gaat met een leverancier, is het een goed idee om deze zijn voorwaarden te kennen over de terugname van onverkochte goederen. In sommige gevallen heb je het recht om goederen die je niet verkocht krijgt terug te zenden.

Afhankelijk van je leverancier krijg je dan een bepaald deel van je aankoopsom terug. Het is niet ideaal om niet alles terug te krijgen, maar het beperkt wel de schade.

Biedt je leverancier deze optie niet aan? Niets houdt je tegen om hierover te onderhandelen.

Invoer- en transportkosten

Wat je ook niet uit het oog mag verliezen, zijn de eventuele invoerkosten en vervoerkosten om de goederen bij jou te krijgen. Ook dat behoort immers tot jouw aankoopkosten, die je terug moet verdienen.

Als je goederen wil verkopen, moet je echt alle kosten kennen. Hoe grondiger je dit voorbereidt, hoe eenvoudiger het naderhand wordt om jouw verkoopprijs te bepalen.

5. Je kent je kosten, nu jouw verkoopprijs bepalen

Je weet hoeveel je elke maand, of week, of kwartaal zal moeten verkopen. Nu is het tijd om te berekenen hoeveel je voor je goederen zal moeten aanrekenen.

Helaas houdt het rekenen hier niet bij op. Het zou maar al te eenvoudig zijn om je kostenplaatje te delen door één product om te weten te komen hoeveel je moet vragen.

Voorbeeld: Verkoopprijs berekenen op een absurde manier

Hans start een kaarsenwinkel.

Hij produceert de kaarsen zelf. Om zijn kosten te dekken, moet hij maandelijks 9.000 € verkopen.

9.000 € gedeeld door 1 kaars = ... 9.000 €.

Tenzij de kaars uit diamanten bestaat en een paar meter hoog is, zal Hans dit aan deze prijs niet aan de man kunnen krijgen. En dan nog zal de prijs niet kloppen omdat de aankoop van diamanten de productieprijs aanzienlijk de hoogte in zal jagen.

Absurd? Natuurlijk. Maar veel starters maken dezelfde fout op kleinere schaal.

Het vorige voorbeeld toont duidelijk aan dat je niet enkel met jouw kosten rekening moet houden. De realiteit waarin jouw zaak zich bevindt, bepaalt uiteindelijk hoeveel je zal KUNNEN vragen.

6. Hoe hoog KAN je verkoopprijs zijn?

En nu zijn we er echt bijna. Het punt waar je jouw dromen afstelt op de werkelijkheid. Elke succesvolle ondernemer zal je dit kunnen beamen: je moet voldoende realiteitszin hebben en valkuilen vermijden. Jouw enthousiasme voor je producten is echt geen goede basis om je prijs te bepalen.

Je verkooprijs berekenen op basis van een adviesprijs

Leveranciers van producten geven vaak aan hun resellers adviesprijzen. Dit zijn richtprijzen om jou te helpen oriënteren hoeveel je zou kunnen vragen.

Natuurlijk ben je vrij om minder, of meer te vragen. In veel gevallen is de tweede optie het verstandigste. Op die manier heb je immers iets meer ruimte om zelf ook kortingen te geven. Of om tenminste een deel van jouw kosten terug te verdienen.

Voorbeeld: verkoopprijs berekenen op adviesprijs

Meryem start haar winkel voor honden- en kattenliefhebbers.

Ze verkoopt producten van verschillende leveranciers en gelukkig voor haar kan ze zich baseren op adviesprijzen

Omdat het over veel producten gaat, past Meryem een procentuele marge toe. Dit is handiger dan te bepalen hoeveel euro(cent) ze voor elk artikel meer zal vragen dan de adviesprijs.

Bovenop elke adviesprijs rekent ze 2% extra marge aan. Voldoende om zeker te zijn dat ze de omzet haalt die ze elke maand moet halen.

Je kan zoals in het voorbeeld hierboven ook werken met procenten om je verkoopprijs te bepalen. Dit is heel gebruikelijk in de horeca en fashion wereld. In plaats van je verkoopprijs van elk kledingsstuk, of drankje, apart te berekenen, pas je gewoon een procentuele verhoging toe.

Als je beschikt over adviesprijzen van je leveranciers, vraag dan gerust iets meer. Het makkelijkste is als je dit berekent op basis van een procent in plaats van voor elk product apart.

Je verkooprijs berekenen op de prijs van je concurrenten

De verkoopprijs van je concurrenten geeft je een heel goede indicatie van wat consumenten gewend zijn om te betalen. En dus ook voor jouw gelijkaardige product zouden willen betalen.

Let hierbij wel op dat je geen appelen met peren vergelijkt, zoals in het voorbeeld hieronder.

Voorbeeld: verkeerd inschatten wie je concurrenten zijn

Helga start haar eigen chocolade atelier.

Een paar 100 meter verderop bevindt zich een supermarkt, waar klanten ook chocolade kunnen kopen. Helga maakt de grote fout om de prijs voor haar ambachtelijke chocolade te bepalen op de gemiddelde kiloprijs die iemand voor chocolade in de supermarkt betaalt.

Ze gaat er verkeerd van uit dat dit de prijs is die mensen maximaal willen betalen. Wat ze hierbij uit het oog verliest is dat de aankoopprijs voor de ingrediënten en productiekosten voor haar chocolade duurder uitvalt dan de prijs die je voor chocolade betaalt in de winkel. En zodoende is haar zaak gedoemd om binnen de kortste keren te falen.

Niet elke zaak die gelijkaardige producten verkoopt als jij, is een concurrent. Dit houdt dus in dat je jouw prijzen niet enkel op die van gelijkaardige leveranciers kan en mag baseren.

Je verkooprijs berekenen op basis van de kwaliteit van je producten

Het spreekwoord "goedkoop is duurkoop" is je zeker niet onbekend. Te weinig vragen, kan heel veel klanten afschrikken. Ze vermoeden dan (onbewust) dat de kwaliteit toch niet echt hoog zal zijn en dit kan een omgekeerd effect hebben dan wat jij had verwacht: minder verkopen.

Voorbeeld: verschillende kwaliteit, verschillende prijzen

Willem start als zelfstandige bakker.

Een paar 100 meter van zijn bakkerij bevindt zich een supermarkt, waar klanten ook terecht kunnen voor brood. Toch gelooft Willem dat hij niet dezelfde prijs moet vragen als de supermarkt. Willem bakt zijn brood op ambachtelijke wijze en dat verschil kan je proeven. En zien aan de lange wachtrijen in zijn bakkerij.

Zijn brood is gemiddeld 10 eurocent duurder dan in de supermarkt. Maar het is een prijs die zijn klanten bereid zijn te betalen.

In je prijsberekening moet je zeker ook de kwaliteit van je producten doorrekenen. Mensen zijn bereid meer te betalen voor kwaliteitsproducten.

Je doelpubliek bepaalt mee je verkoopprijs

Ook je doelpubliek bepaalt mee je prijs. We tonen dit aan met een eenvoudig voorbeeld.

Voorbeeld: verschillend doelpubliek, verschillende prijzen

Naast brood, biedt Willem uit het vorige voorbeeld een kleine selectie van beleg aan. Mensen die een brood komen kopen in de bakkerij, kunnen zo een bezoek aan de supermarkt verderop besparen.

Het beleg koopt Willem van een groothandelaar. De prijs die hij hiervoor zelf betaalt, is lager dan wat zijn klanten aan hem betalen. Twee verschillende prijzen dus voor dezelfde kaassneetjes.

Zal je bijvoorbeeld verkopen aan particulieren of bedrijven? Deze laatsten willen ook een winstmarge nemen en daarom zal je hen een goedkopere prijs moeten aanbieden.

Je verkoopprijs bepalen wordt mee bepaald door je doelpubliek. Verkoop je aan welgestelden, vraag dan gerust meer. Zijn je producten eerder bestemd voor de brede massa? Vraag dan zeker niet teveel.

Conclusie: wat is nu de beste verkoopprijs voor jouw producten?

Er bestaan geen eenvoudige formules voor starters om de ideale prijs voor hun goederen te berekenen.

Dit wil echter niet zeggen dat je je prijs zomaar in het wilde weg kan bepalen. Hou altijd rekening met het volgende:

• Jouw totale kostprijs

• De gangbare marktprijs

• De meerwaarde en kwaliteit van jouw producten

Gemakkelijk jouw prijzen beheren voor je offertes en facturen?